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培训纪要（一） 时间： 地点： 主讲人： 参加人员： 培训主要内容： 第一部分：策划概述 一、策划的定义： 策划是以目标为导向，以策略为指导，以执行为根本的一门技术。 二、策划应具备的能力 1、文案写作能力 2、资源整合能力 3、沟通能力 4、组织能力 三、策划应具备的思维能力 1、逻辑思维能力（学习书籍：《金字塔原理---作者麦肯锡》） 2、感性思维 逻辑思维是策划的基础，而感性思维可以提升策划的高度 四、策划的职责 1、市场的掌握 2、了解项目案场的来电、来访和成交情况（每天、每周、每个月、每个季度） ■ 静态的了解 ■ 动态的了解 3、了解客户 （1）已成交客户 ①成交原因分析 ■位置地段 ■规划设计 ■景观 ■产品（外立面、户型、面积） ■价格 ■升值潜力 ■配套 ■开发商品牌实力 ■其他原因 ②客户画像 A:客户的物理属性 ■客户的居住区域 ■客户的工作区域 ■客户的年龄 ■客户的职业 ■客户的职位 ■客户的家庭结构 ■客户的收入水平 B:客户的置业偏好分析 ■客户的置业目的 √投资 √自住 √婚房 √改善居住 √给子女购买 √旅游度假 √其他 ■客户的置业次数 √首次置业 √二次置业 √三次置业 √多次置业（三次以上） C:成交渠道分析 ■报纸 ■短信 ■网络 ■电台 ■直邮 ■call客 ■巡展 ■户外 ■派单 ■楼宇电视 ■LED （2）未成交客户（客户的成交障碍） ■价格高 ■产品不合适 ■楼栋不好 ■楼层不好 ■配套不完善 ■已在竞品购买 4、方案 （1）周计划、周总结 （2）活动方案 （3）阶段性的推广方案 5、执行 （1）活动组织 （2）短信、报纸、网络、户外、电台等 6、沟通 （1）与销售进行沟通 ①案场信息 ②策划的动向 （2）与媒体进行沟通 ①时间节点 ②版次及版面大小 （3）与建筑设计院、园林景观公司、礼仪公司的沟通 （4）与甲方的沟通 ①从客户的来电、来访及成交情况来说 ②从市场的竞品来说 与甲方沟通要注意：我们不是专家，我们是客户与市场的代言人 （5）与广告公司的沟通 第二部分：推广手段与效果监控 媒体进行清晰的盘点 1、媒体的种类 2、媒体的受众 3、媒体的发行量与发行范围 推广手段： 1、短信（普通短信、彩信） （1）短信的客户群 ①职业 ■公务员 ■事业单位人员 ■国营企业人员 ■私营企业人员 ■金融行业人员等 ②行业 ■个体业主 ■私营业主 ■金融行业等 （2）短信的号段 ①临沂市最早一批号段 ■1350539xxxx ■1360539xxxx ■1370539xxxx等 ②3G号段 ■186xxxxx （3）每月话费消费水平 ①刚需客户：每月话费消费水平在100元及以下 ②改善型客户：每月话费消费水平在300-500元左右 ③有钱客户：每月话费消费水平在500元以上 （4）短信内容的构成： 由头+诱头+甜头+节点 2、报纸 （1）报纸的种类 ①沂蒙晚报 ②齐鲁晚报 ③鲁南商报 ④临沂日报等 （2）报纸的投放日期 ①周二 ②周四 ③周五 （3）报纸的投放形式 ①硬广 ②软文 （4）报纸的投放版面 ①整版、半版、1/3版、1/4版 ②跨版 ③连版（整版、半版、1/3版、1/4版） 3、户外 要根据营销的重大节点（如形象建立、认筹、开盘等节点） （1）选址 ①项目周边 ②城市主干道 ③城市人流密集的广场 （2）户外的形式 ①高炮 ②LED ③广告屏 ④交通指示牌 4、网络 （1）付费类 ①通栏 ②幻灯 ③背投 ④项目的官方网站 （2）不付费类 ①微博（通过点击量进行量化） ②QQ群 ③论坛 ■灌水（宣传项目好的方面） ■发主题帖（宣传项目的营销节点信息） 5、电台 （1）选择电台的频道 （2）投放的频率 ①整点 ②半点 （3）投放的内容 6、车体 （1）车辆行进的路线 （2）车辆选择的数量（保证客户能看到） 7、电视 （1）选择电视的频道 （2）投放的时间 （3）投放的内容 ①3D ②专题 渠道类： 1、call客 （1）call客的资源（通过短信公司） （2）call客的说辞（说辞要有系统性） （3）call客的效果反馈 2、巡展 （1）物料 ①精美的罗马伞 印有项目的LOG