青岛即墨鹤山路别墅项目策划报告.ppt

青岛即墨鹤山路别墅项目策划报告 2010-8 西方古典－英国风格：比例和谐、典雅 特征： 正立面常有古典门廊； 廊檐下有长方形团排列，屋檐上有齿饰； 窗户上下成对，分割成许多小网格（9到12个），通常窗户也是5列，为中央对称； 大门常有长方形雕花组成排列图案，门梁 上有竖向排列的长方形花纹。 代表楼盘： 松江新城、合生城邦 为什么不把别墅当房子卖? 那别墅怎么卖? 名人世家营销策略: 羞答答的玫瑰静悄悄的开! 营销策略： 创意作业为主，有选择性的少量常规作业 我司对于项目的操作思路： ※舍弃大面积的面块铺张，放弃大部分常规媒体投入。 ※大力度投入到：客户甄选，客户资料数据库的建立。 ※用心于创意作业，满足客户心理需求，打动客户。 通路选择： 媒体策略： ※ 放弃大部分常规媒体是为了投放更有针对性，减少媒体传达面宽与广度是为了将媒体投入成本放大于每个定向客户，从媒体投放开始就让客户感受到差异性！满足高端客户希望被区别对待的心理需要。 ※ 精简的投放范围避免在社会上引起广泛舆论关注，从而迎合本地客户低调不张扬的特点。 ※ 以开发性媒体投放取代选择性投放。 创意营销怎么做？ 北孚理念：并不是奇思妙想就叫创意营销！ 首先要理解和分析目标客户的心理需要与特点 有目的性与针对性的创意才是有用的创意！ ◎ 象别墅这样的产品，单纯的产品舒适性与适用性不足以打动客户！ 那么，客户在购买产品背后的潜在需求是什么？ 更高品质的生活体验。 价值差异化的体现。 特定范围内的欣赏与认同。 自我价值的肯定与同属群体的归属感。 北孚判断： 一般项目在前期阶段，形象推广需要花费较大成本，并需要承担一定市场反应风险。所以我们认为针对客户群特点有目的的定向投放，同时更深入的挖掘产品本身的卖点，并在体验营销与活动营销上下功夫是更为合适的方式。 将客户的潜在需求在其购买行为发生前就向其展示，并让客户亲身体验我们称之为体验营销。 体验营销怎么做？ 北孚策略： “ 剧本式营销 ” 别墅客户的需求面比较广，包括很多心理需求难以用单纯参观产品的方式以予满足。因此，我们导入“剧本式营销”的概念！ 剧本式营销的内涵是我们不仅是销售策划还是名导演，我们不仅向客户展示产品还要让客户体验到一个个的生活瞬间！我们将向客户展示的不是产品而是生活！ 所以我们说：决不要把别墅当作房子卖！！！ 操作策略： 1、客户通路的建立，客户数据库的收集与维护。 2、创意活动，特定范围内的圈层营销。 3、剧本营销，最大限度的客户体验，催化客户满足感。 4、适时逼定，完成销售后的持续维护，进一步拓展圈层营销。 25.97% 40 21.33% 10100 240-260 100.00% 138 100.00% 14570 迷你联排合计 22.61% 23 18.89% 2752 110-130 51.30% 72 52.82% 7695 100-110 26.09% 43 28.30% 4123 90-100 迷你联排 100.00% 43 100.00% 10927.5 类独栋合计 30.23% 13 32.88% 3593 280-300 46.52% 20 46.63% 5094.5 240-270 23.25% 10 20.50% 2240 200-240 类独栋 100.00% 154 100.00% 47352.5 独栋合计 5.85% 9 9.39% 4446.5 500左右 31.82% 49 36.41% 17241 300-380 36.36% 56 32.87% 15565 270-300 独栋 户数比 户数（户） 建筑面积比 建筑面积（m2） 面积段（m2） 产品 各类产品配比 灰色为主力产品 方案二 占地面积㎡ 182125 总建筑面积㎡ 127487.5 土地用途 住宅 容积率 0.7（当前规划） 终止日期 2072年4月 总体产品配比 45.57% 329 27% 34421.65 迷你联排 10.24% 74 15% 19123.10 双拼 100.00% 722 100.00% 127487.5 合计 27.43% 198 48% 61194 独栋 16.76% 121 10% 12748.75 花园洋房 户数比 户数（户） 建筑面积比 建筑面积（m2） 100.00% 329 100.00% 34421.65 迷你联排合计 16.42% 54 18.88% 6498.808 110-130 52.58% 173 52.82% 18