案例某手机制造企业利用竞争情报进行销售控制.pptVIP

课题由来 企业背景： MAS公司是我国一家著名的家电企业，家电产品在国内外享有盛誉。为了振兴民族工业，MAS公司决定进入手机制造领域，与洋品牌一争高下。 问题由来： 销售环节对于战略实施有举足轻重的作用。消费者在实际购买的瞬间，究竟会选择哪一家公司的产品在很大程度上受到零售环节的影响。例如，在一家通讯产品专营店里有MAS公司的手机产品，也有摩托罗拉、诺基亚、爱立信三种品牌的手机产品（国内俗称三大品牌）。某消费者在MAS公司电视广告的影响下打算购买MAS公司的手机。但这时以下情况之一都会使它放弃原先的计划转而购买三大品牌的手机： 销售环节不力=所有工作前功尽弃！ 1．店员竭力推荐三大品牌的产品，并说其中某某产品是卖得最好的一款机型。 2．正当你为MAS公司手机价格过高而略显犹豫时，店员拿给你三大品牌手机，并说某款手机的性能比你想要的一点不差，但价格便宜很多。 3．店中关于MAS手机的POP（宣传品）种类过少，或者柜台里摆放的样机过于破损。而 相比之下三大品牌的POP种类及样机给人的感觉好的多，导致消费者对MAS手机电视广告的可信度产生怀疑。 4．该店并没有陈列消费者从广告中看到并想购买的MAS公司的那一款机型，但被店员告知有三大品牌的产品，功能完全类似甚至优于MAS的同价位手机。 利用竞争情报强化销售控制 任务：利用定标比超提高销控能力，赶超竞争对手 具体做法：确定关键成功因素