实地销售管理流程.ppt

* 3.3.4 售点执行检查 售点执行检查的目的是通过集中快速的售点检查（包括售点执行和专营履约），从了解业务员的工作结果，以及当前在售点执行和专营履约上的主要机会，从而可以采取行动去提高。 使用工具： 售点执行检查表 * 3.3.5 二道走访 二道拜访的主要目的是通过营销代表拜访那些二道，从而更好的了解客户的需要和当前存在的机会，并了解竞品动态和市场情况，从而为下一步采取行动提供决策依据。 * 3.3.6 一道拜访 二道拜访的主要目的是通过办事处主任拜访定期一道，回顾主要KPI与目标的完成情况，并且更好的了解客户的需要和当前存在的机会，从而为下一步采取行动提供决策依据 * 3.3.7 与营销代表的周例会 会前拿到所有营销代表的KPI完成情况的周汇总和月汇总，并进行分析。 回顾上周周会，布置的任务完成情况。对与未完成的KPI，分析原因并决定下一步行动。 通报业务员的KPI完成情况的排名。 逐个讨论每个营销代表KPI完成情况，及遇到的困难。针对该营销代表的情况给予指示下一步行动。过程中集体在营销代表存在机会的KPI上。 设定下周的工作重点并布置任务。 会议需要讨论的营销代表的KPI 销量 深度分销（包括二道专营，三道直供，铺货率） 三道专营 投入产出比 售点执行 当地当月工作重点 工具：主任周会议记录 * 3.3.8 与促销员的周会 与促销员周会的目的是了解区域重要餐饮点的生意趋势，专场或专营的执行情况及竞品的动态，从而熟悉掌握重要售点的情况并为下一步行动提供依据。 * * * * * 旺季时，考核销量？ * * * 旺季时，考核销量？ * * * 旺季时，考核销量？ * 第二部分 营销代表 * 2.1 营销代表的角色和职责 深度分销网络建设(三道铺货率,二道忠诚度,三道直供) 三道忠诚度/市场投入 (计划,分析,谈判,跟踪检查—赠酒,费用,冰柜,店招...) 市场/竞品信息收集 售点一一对应(新客户开发及竟品售点开发) 销量 月度工作重点(新产品铺货...) 营销计划执行动制定并带领团队执行 一道的管理和评估 团队管理/培训 * 2.2 营销代表的KPI 深度分销网络建设 三道铺货率=有分销的三道数量/目标三道数量, 二道忠诚度率=忠诚度二道数量/雪津二道数量, 三道直供率=直供三道数量/雪津三道数量 三道忠诚度 签约率=签约忠诚度三道数/总三道数量 履约率=履约三道/签约忠诚度三道数 售点执行=达标三道数量/总三道数量 销量(淡旺季区分权重) 品牌建设-产品结构(高档酒销量绝对值) 吨酒价 每月机动工作重点 * 2.3 营销代表的周工作流程 注： 周一到周五 周六 营销代表 8:20--8:30 晨会准备 8：30--10：30 业务员周会 8:30--9:15 晨会 10：30--12：30 营销代表周会 9:20--17:45 日常工作 14：00--17：45 日常工作 17:45--18:00 电话抽访业务员 17:45--18:00 电话抽访业务员 ? 每周营销代表要完成 3 业务员跟线辅导（每次20家三道） 20 三道拜访 15 二道拜访 1 促销促销员周会 * 2.3 营销代表的月工作流程 1 各办月度工作总结及计划 营销代表 每月5日前 2 各办月度各项考核情况汇总 办事处管理人员效能考核表（明细表、汇总表） 营销代表 每月6日前 3 办事处制度执行情况考核表（明细表、汇总表） 营销代表 4 一级经销商月度考核表（明细表、汇总表） 营销代表 5 上月度差旅费、产品展列费、公关费用等汇总 营销代表 每月6日前 6 月度销售会议汇报材料 *各办SWOT分析、市场份额变化与分析、协调问题等 营销代表 每月10日前 7 上月各经销商销量完成情况跟踪表 营销代表 8 各区域价值链变化情况 营销代表 9 区域业务员上月度考核 营销代表 每月10日前 10 月度营销方案及相关操作计划等 营销代表 每月20日前 11 月度市场调查报告（策划室） 营销代表 每月20日前 12 经销商上月度投入费用整理 营销代表 每月21日前 13 周清周结 营销代表 每周一 14 周报 营销代表 每周日前 15 季度营销纲要 营销代表 3/6/9/12月15日前 * 1 2 3 4 昨天线路拜访及完成情况 铺货异常情况汇报 三道忠诚度签约点执行异常情况汇报 三道忠诚度签约机会点汇报 二道直供异常情况及机会点汇报 售点执行异常情况及机会点汇报 月促销机会执行异常及机会点汇报 竞品市场动态汇报 1 – 业务员汇报昨天线路拜访完成情况和遇到的问题（15分钟） 2 – 营销代表对业务员反映情况给予反馈（15分钟） 销量进度 铺货率 异常报货三道 3 – 营销代表通报每日重点KPI情况