13甲方亚华乳制品与 万容包装液汰奶包装材料买卖项目.docVIP

PAGE PAGE 2 测试十三 13、亚华乳制品有限公司（主方）与 万容包装有限公司（客方）液汰奶包装材料买卖项目 尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是我方亚华乳制品有限公司（主方）与 万容包装有限公司（客方）液汰奶包装材料买卖项目 我公司参加这次谈判的是 主谈：xxx 营销顾问：xxx 技术顾问：xxx 法律顾问：xxx 财务主管兼秘书：xxx 谈判主题 关于液态奶包装材料买卖项目，围绕乳制品包装材料的质量、价格、规格，订制数量，交货的时间，付款的方式等展开谈判，希望建立一种长期合作的关系。最后还涉及到货物的结算时间及方式，定金的支付，违约的赔偿问题。 我方核心利益： 1、希望能以以前的价格合作 2、维护双方长期合作关系 3、希望签订合同，达到包装材料供应的50% 对方利益： 长沙是公司准备深度开发的市场，拿下这家公司的全部订单对他们意义重大 我方优势： 1、实力雄厚，品质较好，尤其是这次全国出现牛奶有毒事件中，本公司的产品没有质量问题，品牌形象得到很大提高 我方劣势： 1、对产品要求高并且采购量非常大 2、达到包装材料供应的50% 对方优势： 1、公司与光明、扬子江奶等品牌都有合作 2、也承担了亚华乳业旗下的宾佳乐液态奶的包装合作比较好 对方劣势：希望成为亚华液态奶唯一的包装供应商 四、 谈判目标 1、 战略目标：体面、务实地解决此次买卖问题，重在签订合同，达到包装材料供应的50%，并维护双方长期合作关系 原因分析：，因对方想成为亚华唯一的包装供应商，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、 索赔目标： 报价：目前市场包装平均价格与万荣包类似材料280元/吨，以前谈判合作的价格是260元/吨 底线：①材料价格最低为260元/吨 ②达到包装材料供应的50% ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我们还可以选择其它的包装材料供应商，开出谈判价格250元/吨，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 对方提出他们是近年来继国际流行的乐利包、乐利枕和康美包的一种新型的液态奶包装方式，适应于中档品牌的包装要求。 1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2）抓住他们想成为亚华唯一的包装供应商，提出一些对我方有利的条件，如：质量、价格和规格等 2、中期阶段： 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从包装要求的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动； 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益； 4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若不与我方合作将会有巨大损失； 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间