SPC-07-自营延保案例.pptx

****专营店【五年安心无忧车】方案;目录;保修范围;总价值24600元; 什么是五年无忧车： **汽车集团为打造以客户为中心的企业文化，树立企业形象，我们推出了无忧车这款产品，它解决的不仅仅是什么车适合您的问题，它更解决了您需要的什么样的有车生活的问题。而我们的无忧车就是这样的车，不仅是一台车，更配套以管家式的服务，让您的有车生活真正的达到无忧。它不计成本，质保时间超长，服务全面，价值高，解决您用车中可能遇到的一切烦恼和麻烦。 话术: 您在购买了5年无忧车后，只要车辆所发生的故障属于无忧保修手册所述的范围内，无论拖车费、维修零部件及人工费用有多高，都由**4S店来承担。这样等于提前锁定了您的用车成本。对您来说是以小搏大。 五年无忧服务合同是可以随车转让的，如果您打算在几年后转手出售此车辆，那它的售价将高于市场上同类二手车的价格。因为消费者购买二手车最担心的就是前车主的驾驶习惯及使用环境等未知因素对车辆机械状况的影响，有了4S店保修保证，就可以放心的购买了；同时，一份有效的无忧车保修合同通常意味着这辆汽车的维护保养非常规范，性能良好。所以您购买五年无忧车能对车辆能起到保值的作用 与家电延保对比，现在普遍家电卖场也提供了延长保修的服务产品，一台一万元左右的笔记本电脑、液晶电视，延长保修一年要1千多元，而我们的汽车要十几万，我们的无忧车服务价格也是一千元左右。汽车相对电脑来说更容易发生故障，金额也更大； ; 话术:;无忧车物料准备及使用： 折页：销售顾问与产品宣传册一起递送， 台卡:接待桌（8张，售前4张售后4张） X展架：展厅内上市区，进门位置，重点车型展台，售后接待区，待检区，客户休息区，收款台。 工装LOGO印刷，工牌（例如工装无忧服务字样，工牌印无忧高级销售顾问及无忧高级服务顾问） 车贴，车铭牌，地贴：展厅内展车 展厅内吊旗，条幅 需求分析问卷：三年质保及五年质保选项勾选，销售顾问使用 放弃无忧车服务协议书：销售经理签订定车合同使用 无忧车服务自愿放弃合同：客服经理交车满意度调查使用 ;无忧车销售八 大流程;销售端无忧车渗透流程： 准备：销售顾问工具夾中的无忧车产品折页，宣传手册。展厅展架，接待桌无忧车台卡，吊旗。 接待：客户进店接待后销售顾问将客户引入舒适区入座，舒适区周围摆放无忧车展架，接待桌摆放台卡。销售顾问递上产品宣传单及无忧车宣传折页并讲解。 需求分析：在需求分析环节销售顾问结合客户对车辆需求，介入无忧车产品，例如车辆使用人，购车用途等处推荐无忧车使用迎合客户需求。结合展架上案例讲解无忧车带来的无忧优势。需求分析调查问卷中勾选三年保修及五年保修选项。 产品介绍：在产品介绍过程中讲解**集团无忧车优势，使用FBI产品介绍法，介入无忧车话术。并详细介绍无忧车与普通车的区别及卖点。 经理介绍：在经理介绍环节询问销售顾问是否讲解推荐**五年无忧车。 议价谈判：**五年无忧车优惠套餐推荐，包含相应保险，精品装饰及贷款优惠与普通三年质保车型区别对待。 订车：销售经理与客户签订订车合同时签订自愿放弃享受无忧服务协议书 交车：客户交车中DCRC经理满意度调查过程中签订放弃无忧服务保障合同书。 交车回访：客服人员在客户交车回访电话中询问放弃无忧车服务产品原因及之后 是??愿购买，并转交客户信息至无忧专员。 ;售后端无忧车渗透流程： 接待：服务顾问环车预检过程中，100%开口率推荐无忧车升级服务，并第一时间记录客户 信息，将信息转交无忧专员。 无忧车服务升级推介：无忧专员在客户休息区服务过程中递送无忧服务清单，产品宣传单 及手册推介无忧车服务升级，客户未购买需签署放弃无忧车协议书。 售后回访电话：DCRC回访电话中询问服务顾问及无忧专员是否向客户提出无忧服务产品并 详细介绍 保有客户电话销售：由无忧专员每天20批次保有客户电话推荐并邀约客户。 ;内部启动会及培训： 项目启动会：2015年10月20日，地点：会议室，参会人员：全体员工 负责人：张* 培训： 无忧车产品知识培训：10月22日，17:00-19:00，会议室，负责人：田** 无忧车产品话术培训：10月24日，17:00-19:00，会议室，负责人：姜** 无忧车销售场景演练：10月26日，17:00-19:00，展厅及客休区， 负责人：姜**，田** 无忧车销售讨论座谈会：10月28日 ，17:00-19:00，会议室，负责人:张* (11月每周二17:00-19:00无忧车销售场景实战演练) ;目录; 无忧车项目推进实施计划; 谢 谢！