物流配送销售培训资料-讲演.ppt

物流配送销售政策 1、营业站绩效奖励政策 2、全员销售奖励政策 3、物流配送价格折扣管理规定 4、“产品推销员”计划 营业站绩效奖励政策-利润计算 营业站利润=营业收入-运营成本-办公成本-员工成本-税金 营业收入：站到站服务收入与附加服务收入 营业站绩效奖励政策-利润分成 营业站开业后的第1-3个月，营业站办公成本由分（子）公司承担，在此基础上产生利润，实现利润的60%上缴分（子）公司； 营业站开业后的第4-6个月，实现利润的60%上缴分（子）公司； 营业站开业后的第7个月起，实现利润的70%上缴分（子）公司。 营业站绩效奖励政策-其他规定 绩效奖励额度：营业站奖励=营业站利润-上缴公司的利润部分-处罚部分。 奖励分配： 1）营业站经理有权领取营业站奖励中的50%； 2）营业站奖励的其余部分，经分公司总经理批准，营业站员工的奖励按考核评价A、B、C、D等级发放； 追加奖励 1）优秀员工奖：经考核员工连续3个月为A时，由营业站追加奖励员工500元； 2）人才培养奖：所辖员工培养晋升为经理由分（子）公司或总公司追加奖励营业站经理1000元； 处罚 1）站点出现亏损 2）内外客户投诉处罚 3）操作发生差错、失误 营业站应收账款处罚 营业站经理以当月应得奖励+税前薪资为计算基数（当月应得奖励以《营业站点绩效考核奖励制度》规定的计提标准为准）； 超期比率在5%（含）以上的，每超过0.5%，暂扣报表月次月的营业站经理当月应得奖励+税前薪资的1%，以此类推，超期比率在10%以上的，暂扣报表月次月的营业站当月应得奖励+税前薪资的10%，并暂扣所有奖励部分； 暂扣款=（当月应得奖励+报表月次月的税前薪资）×暂扣款系数 下一报表月考核合格的，即可退还所扣金额，如到年末仍有超期应收账款时，暂扣金额将不予退还; 连续两个月超期率超过10%的，营业站经理将无条件接受转岗或辞退处理； 营业站奖金审批流程 营业站奖金发放时间 每月28日前核准完毕各营业站点上月绩效工资，并于第三月5日前发放。 举例：7月的绩效工资，8月28日前审核完毕，9月5日前随8月份工资发放。 全员销售奖励政策-范围及原则 全员销售奖励制度适用于：各分公司除总经理、营业站经理外的所有员工；各大区除区域总监、副总监外的所有员工；集团除部门总监外的所有员工； 专职销售员：分公司营业站销售人员与项目拓展人员。 全员销售奖励政策-提成比例 全员销售奖励政策-处罚原则 处罚原则超期账款处罚： 1、超期应收账款解释： 月结客户在合同约定期限内未回款的金额视为超期； 现结客户回款期限为5天；如果凭签单结算的客户，应在签单返回到始发营业站之日起5天内回款，否则视为超期应收账款； 2、处罚办法：当应收账款出现以下两种情况时，将对应计提的提成奖励将不予发放。 月结方式：超出付款期30天以上，或超出付款期未满30天但超期金额达到5万元以上； 现结方式：账龄达到30天以上的全部应收账款。 奖金制度文件 折扣管理办法 折扣是基于站到站运输单位价格基础上的折扣，附加服务费用不打折。 各区域拥有折扣权限的人员名单及对应的折扣审批权限，由市场部备案管理。 折扣管理办法 1、月结合同客户： 对非标准价格合同，由各区域按照各级价格权限给予价格制定，但需报备至集团客服部，同时在合同审批表上有相应价格权限负责人的签字 。 “产品推销员”计划 目录 销售管理的原理 中国足球的梦 中国足球史上最成功的教练？ 销售管理原理-八字经 你没问题+过程指导 销售管理原理-结果、目的 销售管理工具-目标管理 制定合理工作目标能够指明清晰的前进方向 便于制定工作计划 有利于研究出有效的达成方法 便于成果检视和工作得失的分析 更重要的是成功的动力来自于对目标的挑战。 销售管理工具-目标管理 目标管理?营销管理经理篇 团队的建立 目标管理?销售人员篇 量 销售管理表格化-周工作目标 销售管理表格化-月工作目标 销售管理表格化-其他报表 客户统计表（日拜访记录） 客户跟踪表（拜访过程） 客户分析表 客户资料卡 销售通常发现的现象 没用 成人学习的知识层面 知 销售平均法则 销售平均法则-4个实用意义 销售平均法则 无论你的销售能力是多好多差，你都可以完成你想要的目标，只是付出的程度不同罢了；再就是你愿不愿意付出和能不能付出的事情了。 销售平均法则 因为销售环节中有太多不确定的因素，影响了销售人员的心态，如果我们相信了平均法则，那么我们销售心态不稳定这个问题也能够解决了。 销售平均法则 成功有可能在拜访一开始出现；有可能在中间分布；有可能在后面集中出现。 销售平均法则 我们拜访的客户包含两种客户—“拒绝我们的客户”和“接受我们的客户”；你必须先有能力去接纳“拒绝我们的客户”，你才有机会接触“接