经营模式研究-包政的经典(2).ppt

有一种双声道的四喇叭的盒式录音机，当时就是为销售人员可以向顾客吹牛设计的。其实有双声道没有作用，但你还要去区分这两个声道一点点不同的声音，并乐此不疲。再如飞利浦吸尘器，无法作成静音式的，推销就说：“看！我这个吸尘器多带劲！”要有很大的噪音，证明功率大。开发人员和销售人员的想法是不一样的。汽车一个孔其实就可以了，但有时销售人员为了找卖点，就说：“看！这个汽车有两个排气孔，多好，多大。” 二、ARS战略（深度分销）全貌 整个ARS战略（深度分销）有几个要害的部分： 第一，ARS战略是一个企业从内部延伸到外部的。因此满足一个企业的生存发展最基本的三个指标：利润、资金利用率、现金流量。如果一个企业见不到利润是不行的。花多少钱赚了这些利润呢？而没有足够的现金流量就没有规模，承受不住大的风险。如果把一个企业在财务上当期的业绩概括为这三个指标的话，ARS战略是按照这三个目标来作的。因此提出了三个要求：1、尽可能地出货，而且是有效出货。2、使自己的存货越少越好，尽可能少存、贮货。我太太管了七家商场。其中有一个商场是20万的月出货，60万的存货，做死也不会赚钱。应该是20万的存活来支持60万的出货。3、存货转化为出货需要的运营费用越低越好。这里的费用除了存货本身的费用，存货作为成本的主要推动因素会带动人工费用，带动网络的投资，要规避这些费用是我们AR