经销商的支持与管理赵振海20100120.pptVIP

 与经销商有效沟通慷慨地说 YES! 有困难来找你竞争加速，我们如何应付　受窜货捣乱，价格下降我想开拓新市场一起搞促销活动客户配置升级计划商榷等　 共同胜利的法则 长远利益与短期利益的有机结合 专家式的指导与合作 比客户更了解他的生意，真诚的关心 密切的个人关系 销售人员的正直、信任感、稳定性 建立良好客情要诀 经销商要什么 结合经销商的现状，经销想要什么 要钱 要赚钱的方法 要省钱的方法 要管理的方法 要控制风险的方法 要创新的赢利模式 需求决定价值，我们又能给什么？ 人无利， 不起早 我们往往因为利益而接受和喜欢对方 你给经销商带来利益了吗? 经销商给你带来利益,你接受经销商 而经销商不接受你,那是什么原因呢? 利益难道只是产品所带来的吗? 除了产品,我们还能给经销商带来什么 如果我们不能帮经销商赚钱，能不能帮经销商省钱？ 如果我们的产品本身无法引起经销商的兴趣，能不能用我们的技术引起经销商的兴趣？ 在经销商所面临的一群厂家业务人员之中，能不能突显出你的特殊地位？ 目前：让渠道伙伴挣$--给予鱼 　与绩效相关的 渠道结构 　管理渠道冲突 趋势：教给渠道挣$的方法－授之以渔 　扩大业务 　提高经济价值 　提高渠道效率 形成支撑品牌 了解经销商的思维模式 抗风险能力差,所以不会长期投入 合作关系不确认,不会进行投入 行业特性存在较多可变性, 规划性差,情绪受生意的波动,容易兴奋或是急躁 了解业务人员的价值所在 商业领域没有在技术上解决不了的问题 成本,是衡量我们工作价值的核心所在 所有的解决方案都分有成本和无成本的 少花钱,多办事,或是不花钱也办事 我们是来解决问题的,不是仅仅来发现问题（产品问题，投入不足的问题，内部管理不到位等） 经销商定位 功能化区分，除了销售产品外，经销商的定 位需要考虑。 利润样板型经销商 新品积极型经销商 服从样板型经销商 自投建设样板型经销商 战略合作型经销商 定位解决方向 厂家对经销商从控制导向转为激励导向，发现经销商的新的需求，通过知识输出，帮助经销商解决问题，提高经销商盈利水平，让经销商不是从一个厂家、一个产品提高盈利水平，而是通过我们的知识和技能输出，协助经销商整体提高经营水平和获利能力，眼睛不再只是盯者厂家的产品、政策，从而降低企业自身的渠道费用，实现厂商双赢。 投入与产出: 运用 1％ 的市场费用，协助 20％ 的经销商提高盈利水平，带动 80％ 的经销商的销售热情和欲望。 有效沟通，提供服务 关心 激励 勤快拜访 日日电话 口头肯定 多赞赏他们 管理 目标导向 准则规范 支持 行动方案 共同创造 指导 讨论参与 解决问题 （Q＆A） 经销商管理五个关键点 经销商的需求与满足 生理 安全 社会 尊重 自我实现 利润 长期发展 人大代表 市场地位高 事业有成 需求 满足 关心经销商： 业务方面： 关心经销商的合理库存。 关心经销商的利润发展，每月对经销商利润进行评估。 关心经销商的业务发展，帮助经销商建立良好的业务管理体系。 关心经销商的运营成本变化与业务发展的矛盾关系。 个人方面： 关心经销商的身体健康状况及生活，经常问候，时时关心。 规律性拜访，良好沟通，建立良好的客情关系。 经销商管理五个关键点关心 应该做: 金锣集团与经销商共赢,共同胜利的法则,使公司与经销商长远利益与短期利益的有机结合 有原则性的密切的个人关系,要求销售人员的正直、公平、共同信任感、稳定性强 专家式的指导与合作,做到比客户更了解他的生意，真诚的关心 不应该做: 以损失一方利益做为合作的基础. 无原则的迎合客户 不稳定的个人关系 避免业务“雷区” 无原则的胡乱许诺 经销商管理五个关键点关心建立良好客情关系关键点 经销商管理五个关键点激励 刺激经销商 再冲刺意愿 加深与公司关系 及对产品感情 经销商老板也是凡人， 也需要激励 提高经销商信心 激励目的: 激励经销商的原则 表 现 奖 励 不是仅因为客户销量大而给多返利！ 客户是否为我们产品的销量尽了力？ 客户是否为网络建设尽了力？ 客户是否为我们的品牌发展尽了力? ······ 尽力后的结果表现在那些方面? 如何激励保持并做出更好的表现!!! 经销商管理五个关键点激励 激励的方式： 会议上口头式表扬、赞赏；荣誉证书；设立标杆市场；会议上理念经验分享讲演等 方面的荣誉激励，达到经销商名誉满足的目的。 条件性奖励激励。 产品、财务、仓储、电脑操作系统、销售、促销等专业领域的技巧指导。 公司参观、旅游、专业培训等方面的激励。 业务人员销售、收款、 生动化技巧