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营销管理要满足五种需求 （上） 企业每天都在做营销决策，有关于渠道的、关于促销的、关于价格的，这些决策决定 了企业在市场上的成败。我们看到，成功的企业总是少数的，很多企业是昙花一现，或在垂 死挣扎。有人估算中国企业的平均寿命是3-5 岁，民营企业的寿命为2.9 岁，而《财富》500 强的企业，平均寿命也只有40-50 岁。中国企业寿命偏短，部分企业是因为营销管理出了问 题。那么营销管理的出发点是什么呢？营销管理到底是管什么呢？有人说营销管理是管销售 队伍，防止销售队伍“叛变”，用选人、留人、晋人等手段把他们管住，让他们老老实实地卖 货；有人说是管理经销商，认为经销商是企业生存、发展的根本；有人说是终端为王，一切 营销管理都要围绕终端展开。 要分析营销管理到底是管什么，还是回到市场营销的本质上来。每个人、每个企业在社 会上生存和发展，都有需要，并愿意付出一定的报酬来满足部分需要，于是这部分需要就形 成了需求。可以通过很多方式来满足需求，有自行生产、有乞讨、有抢夺、有交换等。市场 营销的出发点是通过交换满足需求。也就是说，市场营销是企业通过交换，满足自身需求的 过程。企业存在的价值，在于企业提供的产品能满足别人的需求，双方愿意交换，如此而已。 所以需求是营销的基础，交换是满足需求的手段，两者缺一不可，营销管理就是需求管理。 1、满足企业需求 营销管理要管什么需求呢？这个问题涉及到企业的很多方面，企业强调团队合作，强调 供应链，因此各个环节的需求都要考虑到，这样的营销政策才是好政策。有个笑话说，某单 位科研人员得到了一笔奖金，于是领导准备进行分配。在分配时，出了问题，到底要给发明 人多少奖金呢？给团队其他成员多少奖金呢？领导很难定，于是让每个人阐述分奖金的理由。 其中看门的老大爷说：“我不给你们看大门，仪器设备都会被偷，怎么搞科研？”打扫卫生的 张头说：“我也有功劳，我负责打扫卫生，我不掏厕所，你们会憋死的。” 这是个笑话，但在营销中，企业制定营销政策，要充分考虑营销政策推行的各个方面， 其中主要是企业、消费者、经销商、终端、销售队伍，这五个方面。营销管理要满足企业的 需求、满足消费者的需求、满足经销商的需求、满足终端的需求、满足销售队伍的需求，在 不断满足需求的过程中企业得到了发展。 企业的需求有那些呢？企业追求可持续发展，说白了就是可持续赚钱。企业可以短期不 赢利，去扩张，去追求发展，但最终目的是赢利。所有的人员、资金、管理等都是为企业实 现可以持续赚钱的手段。按照营销理论，企业要坚持“4C”原则，以消费者为中心。但实际 上“以消费者为中心”是企业思考问题的方式，企业要按照自己的利益来行动。老板要把命运 掌握在自己手上，要操控市场，要掌握市场的主动权。企业发展的不同阶段，市场发展的不 同阶段，企业有不同的需求。 市场孕育期，企业开发了创新产品。企业面临两个问题，一是要迅速完成资金的原始积 累，另外要迅速打开市场。所以此时企业可能采取急功近利的操作手法，怎么来钱，就怎么 来，怎么出销量就怎么来。可能采取的政策是高提成、高返利、做大户等。 市场成长期，企业飞速发展，出现了类似的竞争对手。因此企业要用比对手快的速度， 扩大市场份额，占领市场制高点。可能采取的措施是开发多品种、完善渠道规划、激励经销 商等。 市场成熟期，在市场成熟期，企业需要延续产品的生命周期。企业要追求稳定的现金流 量，同时还要开发其他产品。这时企业要不断推出，花样翻新的促销政策。 市场衰退期，企业要尽快回收投资，变现。 从上面简单的生命周期描述中，我们看到，不同时段企业有不同需求，满足企业需求是 第一位的。营销管理是对企业需求的管理，以满足企业的需求为根本。所以作为营销决策者 首先要考虑：“我的老板要求我做什么？公司现在需要我做什么？股东需要我做什么？”然后 在具体落实企业需求的过程中，考虑下面的四个需求。 互联网营销解决方案；快速建站工具；分销工具；销售单页；营销整合工具。一站式云 端建站及推广系统——博达宝。 /