五问触动高端客户保险购买的“魂”.pptVIP

中国银行 中国太平 活学四大账户，轻松突破万元件 学习感悟 《 五问触动高端客户保险购买的“魂” 》 观念突破 开发中高端客户的保险市场，并不像想象中那么难，甚至更容易，为什么呢？因为这个市场上人不拥挤，你只要走进去，会发现道路宽广，掌握方法后，你会感觉更容易，建立适合自己的销售技能，要敬业和真诚。 您企业目前经营的这么好，您还有什么担心的吗？ 出 发 点：每个人都会有自己的担忧和烦恼，高端客户的烦恼更大。 目 的：让客户说出自己的担心，我们才可把握客户的需求。 客户反应：通常是放心不下自己的企业经营，但多数仅限于企业管理安全意识强。 承接话题：为告诉客户还有没想到的严重影响企业经营的问题做铺垫，如经济危机、法律纠纷、不可抗力等。 问题一 问题二 您的企业资产和家庭资产有效剥离了吗？ 出 发 点：高端客户一定更需要“防火墙”。 目 的：让客户去思考和认识到应当主动避免因企业经营风险问题而引发家庭生活品质受影响。 客户反应：感觉观念新鲜，与以往的企业的钱就是自己家里的钱的实际做法不同，甚至是相背。 承接话题：举例王永庆、何鸿燊、侯耀文等，给客户带来资产剥离的危机意识。 问题三 当自然灾害来临、调控政策越来越严时您的资产还值钱吗？ 出 发 点：很多高端人士保证资产安全的方式是投资不动产。 目 的：让客户意识到原有的方式并不能完全解决资产安全问题，变数很大，而且有时是毁灭性的。 客户反应：没想这样坏的事情，但承认这样风险的存在；也未曾预料到政策风险， 但略有担心。 承接话题：讲财产保险与寿险的区别；讲保险的保本和保障。 问题四 您的事业如此成功，您的小孩能复制您的创富能力吗？如果小孩不愿继续经营您的企业，您该如何帮他？ 出 发 点：“子承父业”未必是规律，子能撑起事业也未必是必然。 目 的：引发客户对资产有效传承的思考，引发他对孩子未来成长的思考。 客户反应：不太指望能“子承父业”，但却非常担心自己没能力赚钱后孩子的未来 生活与成长。 承接话题：沟通保险也是一种资产的观念，可以传 承而且有其无法替代 的独特优势。 问题五 您放心一次性把大笔资产传承给您的孩子吗？ 出 发 点：人人都明白留给孩子太多的钱未必是好事，但还要留，这是很纠结的问题。 目 的：让客户进一步认可在资产传承上保险功用的独到之处，进入到产品促成阶段。 客户反应：没听过保险还有这样的作用，但不否认，通常会进入思考阶段，最直接的话语是让我考虑考虑。 承接话题：介绍产品；介绍成交过的大单。 注意事项 5个问题之间虽有逻辑关系，但不能僵化的运用 提问时要考虑客户特点重点突出个别问题 提问过程中一定要给客户一点时间去思考 面谈话题一：政策风险 我：“您知道吗？在重庆打黑中，很多人落马，车子、房子、 企业……都被查没，但唯一不查没的资产是什么吗？” 讲解打黑中自己老客户的案例 资产被查封，但保险单还依然有效 以前民间借贷不合法，而现在法律已承认并允许开办 客户的反应： 讲到身边也有朋友遇到这样的事，但却变得一无所有 - 表示真的不知道保险会有这样的资产保全功能，很感兴趣 面谈话题二：税收风险 我：在《资本运营》这堂课中，老师讲到“中国企业家有 一半利润来源于税收规避”，你有什么感触呢？ - 企业要想上市，先做好前三年利润减半的思想准备 - 中国的税法规定，若查明偷税漏税（可追溯十年），不 仅要补税25%，还要根据金额大小处以1-5倍的罚款，甚 至被判刑（刘晓庆案例） 客户笑着承认：是的，所以我们都不敢得罪税务人员 中国银行 中国太平 * *