保额销售实战剧本.ppt

* 所以说，疾病保障是健康时做的储备，您觉得有道理吗？ 嗯，有道理。 您现在身体健康，做好准备了吗？ 还没有，不过我把钱放在银行存起来也一样可以做疾病保障。 银行和保险公司都属于金融机构，但功能是不同的。 * 如果我们把钱存在银行，我们的钱会有很多用途，如买房、买车、旅游，而无法实现我们的目标。如果我们做一个规划，首先确定目标，制定完善的计划，无论何种情况出现，都不会影响我们的目标实现。您觉得这种方法好吗？ 1 2 3 4 5 6 储蓄规划图 * 嗯，你说的是买保险吧？ 是。保险不是消费，不是投资，也不是储蓄，它是对人生未知的一种规划。 不过我还年轻，不着急。 张先生，您现在年轻有为，正是干事业的好时候，您想没想过，人生是需要规划的。您看， * 1 2 3 3 4 4 5 6 6 这是我们的生命线。人从出生到老一直都在消费，赚钱的时间只有短短的几十年。在这几十年当中，我们还要考虑子女教育和为自己的养老储蓄。即使这样，我们还不一定能够保证安稳的赚到钱。因为疾病和意外随时都将不期而至。当疾病和意外来临的时候，我们所有的美好愿望都将化为泡影，所以说，人生不规划不行，您说对吗？ * 有道理。 您觉得现在一个人得大病后一般需要多少钱治疗？ 现在得个大病去医院没有个十几万的下不来，严重的得几十万呢！ 是啊，对于我们普通人来说，很难承受这样的负担，所以，需要商业保险提供保障。 保险公司有很多，都有大病保险吧？ 没错！目前，所有保险公司大病保险赔付分三种情况：一是大病，二是高残，三是死亡。如果没有大病、高残，那就只有死亡才能赔付，因而有很多人生前自己无法受益，但实际上，没有得大病或高残的人有很大比例。 * 那自己就享受不到了？ 是！长城保险的喜康产品，在66岁前年轻时，保障大病，66岁后打通了大病和门诊之间的界限，保额最高递增50%，每年按递增后保额的10%给予报销，是最具有人性和贴近现实的健康储备，是目前健康险险种的升级换代产品，深受客户喜爱。 * 嗯，这是个创新。 我这里有一个方案，开个30万的重疾保障帐户，您只需要每年存10160元，存20年。在您存第一年保费的时候，30万的账户立刻成立，并且账户逐年递增，最多可以到45万。66岁后，这笔保险金可以用来报销日常小病的开支，每年可以报销4.5万，报销十年。 客户：听起来不错，就是交费也不少。 * 这个方案是为您量身订做的，正好解决您的医疗保障问题。 嗯，现在我还健康，要不再等等。 张先生，同样的保额：越年轻，越便宜，保障时间越长；越年长，越昂贵，保障时间越短。假如我的一辈子一定要投保，肯定越早越合适！ * 交费比较多，有些压力。 这个我理解，张先生，像您责任心这么强的人，一定不希望任何因素影响您的生活品质。我们这套方案也是为了保障您的生活品质不因意外发生而降低设计的。 要不我等等再说吧。 * 张先生， 60岁有事，59岁投保最好，40岁有事，39岁投保最好，不知道哪一年有事，今天投保最好，你觉得呢？ 这个道理没错，少交点行吗？ 这样吧，我理解，您可以分两步完成，先存一半，这样您的压力不大，过段时间把剩余的补齐，也同样可以获得这份保障。 好吧。 那您在这签字吧，您的医疗保障帐户就成立了。（动作） * 保额销售实战剧本 —— 子女成长计划 * 人物介绍： 业务员：李长城 张先生：30岁，公司职员，女儿刚刚出生，保险意识不强 * 张先生，您好！非常感谢您给我时间。您的朋友李先生对我很信任，看得出来，你们关系很好，所以我才有机会坐在这里。听陈先生说您喜得千金，恭喜啊！ 是啊，谢谢！ （注意：坐在客户右手边，提前准备好纸和笔，用于画图） * 张先生，通过李先生介绍，我们也可以说是朋友了，我是做保险的，但您放心我不会强迫您买保险。做保险这么长时间使我明白了一个道理，今天我想真诚和您分享一下，您帮我分析一下有没有道理，好不好？ 好吧！ * 现在父母都望子成龙，望女成凤，您也希望自己的孩子将来上名牌大学，拥有幸福的一生，是吧？ 那当然啦。 那您有没有想过孩子从出生到长大成人需要多少钱？ 没算过，不过我们收入还不错。 * 是呀，相信没问题。不过人无远虑必有近忧，无论收入高低都需要计划，俗话说“吃不穷，穿不穷，算计不到就受穷”。家庭理财是需要科学分配的，您看， （准备画图） * 1 1 2 一个科学的家庭理财分配，通常是这样规划的：一般家庭收入的一半会用于日常消费，剩下的一半会做长、中、短期的投资。长期的10年以上，如子女教育；中期的5年以上，如结婚生子；短期的1~2年，如储蓄。但无论如何，一定要有10%~15%做一个家庭保障，这并不会打乱您的规划，而是为了保障您所有规划的顺利实现，您说对吗？ 3 4 5 6 7 * 我把钱存到银行就可以了，没必要买保险。 储蓄只是一种短期理财行