销售篇拒绝处理早会演练.ppt

拒绝处理早会现场演练 事前准备、事中操作 学员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演 被增员者，一人扮演观察者，轮流进行演练 时间：15分钟 在每次演练过程中，由观察者认真填下观察表 演练结束后，各小组总结观察表内容 时间：共5分钟 投入多少，收获多少，参与多深，体会多深 演练20分钟结束后，请一个小组学员进行演练 时间：共5分钟 操作模式 背诵 通关 + 讲义 * 入，我想这样的稳定你是不会要的。 上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收 五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会 千，第三个月可能是 四千，一年赚三、 话术二： 做保险这个月赚一千，下个月赚两 不稳定还重要吗？????? 干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定 ??????? 会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱， ??????? 又是指什么？是你永远在高位或企业永远不 ??????? 这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定 话术一： 请问你哪个行业收入高又很稳定的， 1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定 1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定 内容 要点 ? 大疾病谈起 ? 以前的病员及家属谈保险。可以从重 ? 卫生战线上的人谈保险、你也可以和 ? 重要的经验，你是个医生，你可以与 话术二：你过去的经历，就是做保险最 ? 你会不会有经验呢？会不会有信心呢？ ? 件事如果你做过，或者看别人做过， ? 有经验吗？现在不也做得很好吗？一 话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前 2、没信心，没经验 内容 要点 2、“无论从事哪个行业，如果仅靠人情、关系，都不会是永久性的工作，因为一个人的亲戚朋友总是有限的。如果我们不了解保险是什么，那么我们只能靠人情卖保险，但是我们公司有一套完整的训练制度，告诉您什么是保险，它的功用和意义以及推销方法，让您成为保险的专业人才，只要您加入我们公司，我们有把握使您不靠人情就能卖保险，更使保险成为您的终身事业。 1、不管是认识或不认识的人，如果我们介绍他结交一个朋友，当他有不如意的时候，如生病、发生意外、年老退休，或不幸身故时的医疗费用、家庭生活、子女教育费用等等。都由这位朋友负担，您认为担任此一介绍工作是卖人情吗？除非是根本不了解这个朋友。所以说从事保险的工作就是将这一位患难之交介绍给每一个家庭，是一份很崇高的社会福利工作，您难道不认为它是一份永久性的工作吗？ 3、永久性的工作，人情卖完就不能做了？ 内容 要点 答：因为这是一般兼职人员的作法才会如此的，专业人员除了自己的亲戚、朋友之外，更重要的是积极去开拓市场陌生人的市场，因此最重要的是你在平安，我们会传授你这方面的技术，比如：市中心三环以里有400万人口，而我们只认识了一万人还不到，而最重要的是那399万人，才是我们的主力市场，认识的那一万人，也只不过是我们的附带市场，至于会得罪部分，只要我们诚心诚意的把条款说明清楚，再加上推销技巧，就不会有得罪这一回事了。 4、只有招聘亲戚、朋友之后就无法再做了，并且会得罪他们 内容 要点 3、 凭良心说，这个行业不是人人能干，如果您认为只要来到公司就能领到一份固定的薪水，不在乎看人脸色、听人使唤，我想您就不适合从事保险行业。可是根据我们的观察和判断，您不是属于那一种典型的人，您的前途和收入都掌握在您自己的手中，我深信您是一个敢面对挑战的人，我们很欢迎您加入我们的行列。” 2、 您想辛苦一辈子还是想辛苦一阵子（三年、五年）？由于每个人能力和努力的不同，你认为其收入是否也应该要有所区别？X先生，你是位很具有潜能的人，领取固定的收入的方式，对您是否公平呢？ 1、险推销是一种自己当老板的销售代理行业，工作本身讲求自我完全发挥、自我管理、自己决定自己作业方式与收入多寡。请问您较喜欢打工，还是自己做老板。 6、行业没有固定工资，缺乏保障？ 内容 要点 *