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关于 OTC 药品的销售 摘要：在医药行业，人们常常慨叹股市翻云覆雨，同时感到药品 市场竞争日益激烈，连近几年来飞速发展的 OTC 药品也不例外，身 在中医院校， 学的又是市场营销， 瞬息万变的市场对我们既是机遇又 是挑战，如何在竞争中占尽优势在职场上免被淘汰， 这就是本篇文章 要讲述的 OTC 药品销售知识。 关键词：市场现状分析 营销方式 销售技巧 5 步 8 点 正文：对于什么是 OTC 药品，WHO 的定义包括两个方面的含义， 即哪些药品可以成为 OTC 药品，实行 OTC 分类制度具有什么意义， 它能对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段， 能缓和医疗服 务日益增长的压力，能向农村和边远地区人口提供更多的保健机会。 了解完 OTC ，首先，认真分析 OTC 品牌的市场格局，我们将发现如 下特征： （1）据相关统计数据显示，名牌 OTC 产品的销售额已占到 所有 OTC 药品的 65 ％。这其中许多品牌（如百服宁）仅做一个数量 级上的估计，实际上名优 OTC 药品的市场占有率要更高，也许已经 达 70％～80％。 （2）那个 “占山为王、分疆裂土 ”的 OTC 市场即将逝 去，取而代之的是 群雄割据、此消彼长“ ”的战国时代。（ 3 ）OTC 市 场的 “国产炸弹 ”群体正在形成。（ 4 ）在大量超饱和广告轰炸后，市 场反映明显迟钝。（ 5）当市场支持力度（广告、促销）降低时，部 分品牌销售额迅速滑落，一些 “市场新贵 ”尤其如此。企业在各自开展 营销活动时，过分倾斜广告拉动市场的作用，忽视终端市场工作，使 市场营造变成空中楼阁。同时，巨额广告投入不同程度流失，甚至被 同类产品竞争者分享或于终端拦截， 成为难以挽回的悔憾。 所以与之 同步的不可忽视的还有销售代表们的终端市场工作。 但是， 目前不少 OTC 产品生产企业反映， 零售终端的变化太快， OTC 营销团队的终端工作越来越难做——投入节节攀升，效果却越 来越不尽如人意。在营销方式上，从传统的终端陈列、门店宣传、客 情维护、店员教育、促销活动，发展到后来的终端价格维护、驻店促 销、与连锁药店签订战略合作协议以及进行 OEM 合作等，一直在改 进，但是，终端推广策划似乎总赶不上市场的变化速度。那么，在这 种情况下， OTC 营销团队应该如何开展终端推广工作？如何采取有 效措施和手段强化产品在门店的销售？ 这里要阐述的， 是一种营销思路的变革， 是建立在终端变化规律 上的理论。按照这一理论，可以有效解决 OTC 产品的终端店面维护 等工作中存在的问题， 其核心思路是通过整合销售策略、 优化销售流 程、完善运营体系等举措， 改进销售队伍的营销效力，赋予其更高的 效率和技能，从而优化销售投入，扩大销售产出。其具体措施是狠抓 3 个方面的利益价值（客户利益价值、公司利益价值、销售团队利益 价值）；促进 2 个方面的建设（渠道和终端） 。当然，在开展终端推广 工作前，我们必须明确这样一个基本概念： 各项终端推广活动的展开 都是以消费者为核心的。 在这个核心之下， 厂家需要重点关注产品本 身的价值与营销活动间的内在关系。 产品本身能给消费者带来的利益 价值就是产品力， 是除去产品销售中的推广功能外， 产品自身所体现 出的市场价值。 营销活动是指产品包装以及销售团队在渠道和终端的