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东风小康2013商务政策解读 目录 一、2013年营销原则 二、 2013年营销服务商分类 三、 2013年支持政策细则 一、营销原则 现款现货，先款后货的原则。 市场管理和履约保证金原则。 营销服务一体化、服务能力大于销售能力的原则。 合同行政区域范围内代理原则。 空白区域范围内市场谁开发谁受益的原则。 统一价格管理、统一VI形象、同意媒体投放、统一结算、统一运输一次到位（不承担二次转运及费用）的“五统一”原则。 ； 对营销服务商定期考核、分类管理原则。 二、营销服务商分类管理标准和基本要求 1、分类标准 类别 合同量 说明 营销服务商 300辆/年以上 1、销售公司根据各营销服务商在上年度的实销情况以及对市场发 展的预期，在年初制定年度分类标准，以文件形式发布。 2、经销商在本年度实际销售量300辆/年以上，符合营销服务商要 求的可在次年升级为营销服务商。 3、销售公司对各类营销服务商提出不同要求和提供支持。 经销商 300辆/年以下 2、形象、服务的基本要求 类别 形象店级别 服务站级别 营销服务商 C+以上 C级以上 经销商 C+ C级以上 3、店面标准 项目 要求 等级 区域微车年上户量(辆) K系列最低年度合同量(辆) 销售(服务)店面标准库存(辆) 使用面积(㎡) 读卡器 配备 客户休息区设备配置 服务 能力 维修要求 品种出样率 配件储备额 (万元) 销售 区域 服务 区域 一体化店 A+级 ≥15000 ≥1500 ≥60 ≥700 ≥1500 销售部分和服务部分至少各配置读卡器1个 42寸以上液晶电视、DVD、空调 A级服务中心 专修 100% ≥20 A级 ≥8000 ≥1000 ≥50 ≥600 ≥1000 100% B级 ≥5000 ≥500 ≥40 ≥400 ≥800 37寸以上液晶电视、DVD、、空调 ≥B级服务中心 100% ≥14 C+级 ≥3000 ≥300 ≥30 ≥200 ≥500 32寸以上液晶电视、DVD、空调 ≥C级服务中心 90% ≥10 C/2S级 ＜3000 ≥150 ≥16 ≥100 ≥150 29寸以上液晶电视、DVD、空调 连锁(快修) 按销售公司批复执行 0.5-2 独立店 C级 ≥8000 ≥400 ≥40 ≥600 / 42寸以上液晶电视、DVD、空调 / / D级 ≥5000 ≥250 ≥30 ≥400 / 37寸以上液晶电视、DVD、空调 / / 三、2013年支持政策细则 车型 商家类型 基本返利系数 运营管理支持 占有率支持 专营店销售支持 合计 东风小康 上市车型 营销服务商 4% 1.50% 0.75% 0.75% 7% 经销商 3% 1.50% 0.75% 0.75% 6% 1、基本返利支持 销售公司根据各一级经销商不同车型的实际出库量在其标准价的基础上给予其一定的折扣的基本返利支持，次月兑现。 2、运营管理支持 项目 月度销售任务完成率 月度约定车型任务完成率 资金投入 网点建设 服务能力 广宣/促销 合计 分值 300分 100分 100分 50分 350分 100分 1000分 考核周期：每月评价季度考核 兑现方式：在一级经销商启票时以折扣方式直接兑现在一级经销商启票价中，具体折扣计算公式如下： 一级经销商启票价=标准价＊（1-基本返利-季度运营管理支持折扣率） 季度运营管理支持折扣率=1.5% ＊（上季度运营管理考评得分/上季度运营管理全国加权平均分） 上季度运营管理全国加权平均分=Σ（上季度运营管理考评得分＊上季度销售额）/全国上季度总销售额 A、月度任务完成率（300分） 评价方法： 出库任务完成率=本月实际出库量/本月出库任务量 终端销售达标率=本月终端实际销售量/本月终端约定销量 科目 分值 考核明细 考核标准 月度任务 150 出库任务完成率 ≥100% ≥90% ≥80% ≥70% ≥50% ＜50% 150 120 100 80 60 0 150 终端销售达标率 ≥100% ≥90% ≥80% ≥70% ≥50% ＜50% 150 120 100 80 60 0 B、月度约定车型任务完成率（100分） 评价方法： 销售公司根据约定车型任务完成率对一级经销商进行评价 新产品上市后按新标准执行 车型 ≥80% ≥70% ≥60% ≥50% ≥40% ＜40% C37 30 25 20 15 10 0 V29 30 25 20 15 10 0 V27 20 16 12 8 5 0 K17 10 8 6 4 2 0 K07 10 8 6 4 2 0 C、资金投入（100分） 注： 按经销合同月度约定最低库存量考核 品种出样率按当月营销服务商账面库存核算 科目 分值 考核明细