房地产项目现场如何管理客户.pptVIP

猪-蛇=蛇 猪-鸡=？ 猪-鸡= 鼠1、牛2、虎3、兔4、龙5、蛇6 马7、羊8、猴9、鸡10、狗11、猪12 讨论 你会用什么样的方法来保养客户？列举三条以上措施。 日常客户保养时机选择 1、节假日问候 2、生日祝福 3、新年贺卡 牛 销售代表专业培训系列课程 ——如何管理客户 在和朋友的聊天时常常会讨论 在处理客户信息的时候有很多的疏漏，对客户的跟踪也不能完全到位，尤其是客户的数量比较多的时候，更是如此。 那么你们是如何处理手上的客户呢？ 客户等级划分 各类客户资料表的填写 客户跟踪处理 课题内容 这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。　 第一章 【客户等级划分】 D类客户 C类客户 B类客户 A类客户 客户等级划分 对项目认可度较高，有明显的业务需求，预计能够在3周内成交； 　对本项目有一定的认知，受一定因素的影响没有马上做出决策，有明显的业务需求，并且预计能够在5周内成交； 意向一般，偶尔可以跟踪的客户，并且预计能够在4个月内成交； 只是看看，可买可不买，购买需求不大，或者没有太大的成交机会。 客户 等级 　A类客户 B类客户 C类客户 D类客户 客户分类可灵活变更，来电客户上门欲望较强者需应极力要求其上门，来访客户根据客户实际情况灵活把控，现场SP必须全力配合，引导客户跟着置业顾问的思维走，提高客户诚意度。 在后续客户关系维护时期，及时将项目信息传达给客户，根据客户需求，调整相关说辞，力求将D类转为C类，C类客户转为B类客户，B类客户转为A类客户。 D C B A 　那现在有了明晰的客户分法，如何来管理这些客户呢？ 我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。那到底建立什么样的客户追踪志呢？对于每个级别的客户又如何区分对待呢？ 第二章 【各类客户资料表的填写】 Three One Two 客户资料登记及追踪表的填写 营销系统的录入规范 来访来电登记 各类客户资料表的填写 1 每接待一名客户，要及时将客户信息录入营销系统，每天下班前做好整理工作 与客户沟通的内容准确的记录 及时 准确 3 录入系统需注意的事项: 2 客户的基本情况完整的填写（如该客户有明显特征，须详细清楚纪录，有利于将来辨认客户）。 完整 思考 接待完一组客户之后，需要填写一份客户追踪表，那你们觉得这份客户追踪表需要包含哪些内容？ 客户资料登记及追踪表示范本: 应注意事项: 1 .字迹清晰，以便统计。 2.尽量完整填写客户信息，提供有效的信息来源。 天祥棕榈湾来电登记本 应注意事项: 1 .字迹清晰，以便统计。 2.尽量完整填写客户信息，提供有效的信息来源。 2、制定每日追踪计划表 3、不定时对客户进行跟踪 1、按时对客户对客户进行梳理 注意事项： 第三章 【客户跟踪处理】 客户追踪流程 查看客户档案 1 日常客户的保养 追踪准备 电话拜访 2 3 4 确定追踪客户的次序 选择追踪方式 明确追踪目的 筛选需要追踪和可以追踪的客户 准备追踪洽谈重点 LET’S GO 追踪准备 查看客户档案 1.客户的基本情况 2.客户的一般需求 3.客户的优先要求 4.客户的特殊要求 5.你向客户推荐的户型 6.客户所留下的异议 电话拜访时机的选择 尽量避免在周一做电话拜访，因为周一是新一周工作的开始，通常每个公司都会很忙，上班族最不喜欢的就是这一天。 依照客户所从事职业的不同调整电话拜访时间。 对于年长已退休的客户，一半没有太大的时间限制。这类客户多赋闲在家，留电话时应尽量让他们留家庭电话，上午9点-11点，下午2点-5点或晚上8点半以前均可追踪。电话里多聊家常，逐步进入房子的话题。 对于年轻的上班族或私营业主之类的客户，他们在家的时间较少，留电话时尽量留手机号码、办公电话，追踪时间控制在上午10点到11点，下午4点到5点，因为这一类人上班的开始即上午8点10点和下午2点到4点这段时间比较忙，无心去谈的事情，因此，这段时间打电话效果不佳。应错开这段时间与他们联系，他们手头的事情已处理完，才有可能跟我们谈一些比较深入的内容。 对于刚开始看房的客户，客户追踪工作不必过紧，可以在其看房两三天以后再打电话，电话内容主要是问这期间又看了哪些地方，比较得怎么样，是否有看中的，同时谈谈本小区的情况，以让他们加深印象。 电话拜访时机的选择 对于要与家人商量的客户，一般来说第二天必须进行追踪，主要是问其是否于家人谈过房子的事，家人是否满意，并邀其家人到售楼部来看看。 电话拜访