第五章房地产客户购买行为分析.pptVIP

链接 通过对比购房者不同的消费心理特征，购房市场消费者被分为三类：品质追求型、中间型和基本改善型。 试分析这三类购房者的特征...... 如果客户说：“我买不起”、“我没有带钱来”……， 销售人员：不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。 * “我只是来看看” 当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。 面对自催自擂的客户 在这样客户面前，推销人员也可以采取洗耳恭听的方式，随声附和，比如说： 推销人员：“我也同意您的说法！”“哦？真的有那么一回事啊？原来是这样！” “您说得没有错，情况的确如此！”“您的见解真的很独到！” * 5.3 文化、家庭因素对购房者的影响 5.3.1 社会文化对购房心理的影响 1、社会文化 （1）社会文化的含义与特点 对文化概念的理解，从广义来说，文化是指人类社会历史实践过程中创造的物质财富和精神财富的总称；从狭义来说，文化是一种社会意识形态和行为方式，包括文学、信仰、艺术、教育、法律、道德、宗教、社会习俗、行为规范等内容。 * 任何社会文化都具有如下特征： 影响的无形性 满足性 共有性 学习性 动态性 （2）社会文化应先向消费心理的途径 社会文化对住房消费观念的影响 社会文化对住房风俗习惯的影响 * 2、亚文化 对一个国家的主文化来讲，其地区、民族等的文化特色就是亚文化；而对于世界文化来讲，每一个国家的文化现象就变成亚文化。对于一个社会某一时期的文化主流来讲，该时期不同阶段的文化特色就是亚文化。 一种亚文化往往是一种生活模式，既包括与主文化共同的价值和观念，又具有自己的独特特色。亚文化以直接的方式影响其社会成员的思想和行为。 亚文化包括民族、宗教、种族和地域。 * 风水对南方人比对北方人要重要的多，尤其是在广东、福建、海南等几乎都讲究风水。香港、马来西亚和新加坡的企业依靠风水选择办公地点以求得好财运。广东人买房都忌讳数字4，因为它与死谐音。 * 傣族竹楼 云南西双版纳是傣族聚居地区，这里的地形高差变化较大，北部为山地，东部为高原，西部却为平原。 案例：民族亚文化 * * 蒙古族的蒙古包 * 5.3.2 社会因素与购房心理 1、家庭 1）家庭的生命周期 一个家庭从建立到不断发展过程中所经历的不同阶段，称为家庭生命周期，这也是影响家庭消费特点的重要因素。 家庭生命周期可分为初婚期、生育期、满巢期、空巢期和解体期五个阶段。 * 2）家庭生命周期与消费心理 处于不同生命周期的家庭，消费对象和消费层次上会有不同的表现： （1）初婚期的家庭。一般消费支出大，消费档次较高，消费范围比较广。 （2）生育期家庭。消费中的从家庭物品和夫妇身上转移到孩子身上。 （3）满巢期的家庭。子女已长大成人，参加工作，有一定的经济收入，家庭的总体消费能力达到最高。 * （4）空巢期的家庭。人口数量减少，夫妇的负担再次有所减轻，在个人消费品方面会适当提高支出水平和消费档次，家庭消费重心从子女移回夫妇身上。 （5）解体期的家庭。由于夫妇一方的去世，会造成生存一方在生活方式和经济条件上的剧烈变化，使其原有的消费习惯发生改变。 * 3）家庭生命周期与购房心理 （1）初婚期的家庭 这些家庭消费观念开放，敢于超前消费，追求享受，崇尚时髦和奢侈； 对住宅的品位要求较高，对住房的户型结构、居住环境、配套的要求具有新潮、个性突出等特点。 在结构、装修布置等方面还要求能充分体现其特点和兴趣爱好。 对住房面积要求不高，小户型比大户型更适合 * （2）生育期与满巢期的家庭 由于独生子女政策的实行，极大的减轻了家庭的负担，提高家庭物质生活水平和文化生活质量已成为家庭生活的新需求。 偏好于有益子女教育的住房区位地段是购房者所关注的焦点之一。 注重房屋的实用性、合理性。 注重现代且合理的居住设计空间（厅、房面积要适中）。 * 第五章 房地产客户购买行为分析 * 世事洞明皆市场，人情达练即营销 随着社会和时代的发展，消费者的购房心理有了更高的需求。因而，了解消费者购房的心理是当今房地产营销的客观要求和重要环节。 主要内容 房地产消费者的购房心理过程分析 房地产消费者的购买行为模式 影响房地产消费者购买行为的因素分析 房地产消费者购买决策过程 * 学习目标 了解消费者的需