什么是“圈层”以及“圈层营销”？.docVIP

什么是“圈层”以及“圈层营销”？ “圈层”是对于特定社会群体的概括。 从“物以类聚， 人以群分”的角度来 说，圈层就是某一类具有相似的经济条件、生活形态、艺术品位的人，在互相联 系中形成的一个小圈子。 圈层营销，就是针对这样的小圈子， 进行点对点的营销， 也可以叫做精准营销。 圈层营销运用在房地产行业之前，广泛的应用于奢侈品行业。 LV、GUCC、I ROLEX,,这些奢侈品牌在进行新品发布或者艺术鉴赏活动时，往往会邀请一些 社会名流与富豪阶层参与。其目的有三： 一、品牌信息的有效传递和客户面的扩展； 二、借助口碑使得品牌认知度更趋于一致； 三、作为一种客户维系手段促进客户长期多次购买。 这些功能在房地产营销上也同理可证， 所以在房地产营销中， 圈层营销也更多地 与奢华、时尚的项目价值要素挂钩， 希望通过价值感综合营造手段的运用来提升 楼盘的可感知品质。 圈层营销活动有以下几类： 推介类 吹嘘自己的产品，借机卖房子。有产品推介会、细节推介会、样板房鉴赏、产品 发布会等等。 品鉴类 有意拔高参与者的身份感和品质感， 借此来提高房子的品位。 有红酒品鉴、 雪茄 品鉴、古董品鉴、茶艺品鉴等。 比赛类 将客户组织起来，搞些高端活动。比如高尔夫球赛、网球赛等等。 定制类 明星代言出席、私人 PARTY等。 战略联合类 是跨界营销的双赢模式，比如名车试驾、音乐会、画展等。 圈层营销运用法则 法则一：要判断自己产品的性格。 所谓的产品性格， 就是其所展现出来的素质跟涵养。 其外在特征主要体现在建筑 风格、景观风格、营销中心、户外形象及文化内涵。每个产品的性格都有不同。 有展现美式自由文化的， 也有展现智慧领地的， 还有喜爱中国文化的等等。 这些 符号，都是产品的性格外现。 法则二：要对圈层进行细分。 将产品的性格判断准确之后， 围绕产品性格去重新梳理产品的圈层细分。 或许联 系了温州商会或者其他商会， 在组织活动的时候发现他们对此并不感兴趣。 这是 因为这么大一个商会，成员这么多，性格是多种多样的。所以，这样组织仍然是 高射炮打蚊子，啥也看不见。所以在小众里再细分，往往越往高处走，金字塔顶 端的就越看不见，看见了也看不清，千万别指望广撒网捕大鱼。 比如，针对老板的、 打工皇帝的、 炫富的，我们与宝马 7 系搞客户资源共享。 因为宝马 7 系在这类人当中属于典型的配置。 在对待名人、 艺术家和运动员的， 我们走商会、高尔夫俱乐部、车友会、收藏协会等。 法则三：用点桩手法，逐一延展。 这是最有效的方法。如果你发现了一个千万富豪， 并且他对你的产品非常感兴趣， 那好了，你可以实施圈层营销了。对于这个千万富翁，他的圈子里面也至少有 10 位与之相匹配的富豪。你抓住了这个富豪，融入他的圈层，就打开了局面。 这就是由点及面，再由面中之点延展到面的过程。 法则四：圈层营销要充分发挥营销中心、会所的功能。 无论做活动还是展开营销， 一定是在现场。 产品的体验、 活动的开展都要结合产 品的亮点而行。营销中心发挥组织作用，会所强化尊崇及生活方式。 法则五：要实现跨界联合。 这既为解决产品的销售，也为战略合作单位提供双赢结果。联合高尔夫俱乐部、 名车车行、银行 VIP、商会等等，都能实现共赢的局面。 实行圈层营销，不是为了销售而圈层的，这一点是圈层的大忌。陌生电话、陌生 拜访一定是圈层营销难以突破的屏障。 所以， 做战略联合， 由各战略单位围绕共 同的主题而自行连结客户，最后组合成一场精彩的演出，这才是正道。 圈层营销优势 强强联合，资源共享。 联合项目圈层厘定的具化人群， 如银行 VIP、车友会、 各地商会， 以高尔夫会员、 业主资源与其会员共享， 进行资源整合， 联谊活动， 增值服务等， 共同拓展客户， 提升客户服务（销售）品质。 定向推介，精准营销。 对相对集中的圈层客户进行定向推介， 以联谊会、 推介会的形式， 实现目标客户 的精准传播，同时便于针对性营销或一对一营销模式的开展。 横向拓展，近伐远交。 在对本地客户全面的、精准的传播、营销覆盖的基础上，拓宽视野，外拓客户， 把推广与营销的范围、广度向外拓展，把挖掘周边地市客户的意识贯穿到推广、 营销工作上来。