销售技能培训(1).pptVIP

市场部内部培训——销售技能 一、前言 （一）、销售员必须不断学习： ————学习是实践中的学习不是简单获得知识和掌握技巧，而主要是提高自身的素质 ————成功的销售来自于实践中的思考与学习 前言 （二）、积极的心态 ——专家的思维与初学者的思维 ——积极参与，积极思考，积极表达 对学习态度的协调 1、三个积极： 2、批判地学习（尽信书不如无书） 小知识：学习的过程 了解—实践—实验—分析—琢磨—练习 —领悟 五项修炼 超越自我 心智模式 共同原景 团队学习 第五项修炼： 系统思考 销售 狭义：销售就是创造出人们的需求，运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。 广义：销售是一种说服，暗示，也是一种沟通，要求。 人员销售：指为了满足顾客需要以说服其购买产品，服务，理念或其他物品，而在人与人之间进行信息沟通的过程。 销售员销售什么？ 成功的销售员会意识到他们是在销售产品的性能和用途，是在向客户传达心意；要说明产品能够解决客户的什么问题，从而给客户带来什么利益，销售的结果是使客户产生新的理解和认识，获得客户的信任，让客户自己（或帮助客户）作出购买的选择 优秀销售人员的3项条件 1 一位好的倾听者：能够听出客户问题所在，也能从中找到问题的核心 2 一位充满好奇的询问者：听到问题时，能以抽茧剥丝的方法，打破沙锅问到底的热心，寻找可能的解决方法。 3 一位细心的编剧：听出问题后，以自己的产品及服务的优势与之融合，编写成一部动人的剧本解决客户问题。 销售成功的关键要素（帮助您成功，才是我成功！） 销售中的情感导入 ——销售应是帮助他人满足愿望 把握销售机会 ——销售始于拒绝 售前把握必须的资料 ——有效的销售产生于售前,基础是对客户的了解 具备“试一试”的胆略 ——成功的销售员从不言败 成功的销售员与失败的销售员 成功和失败销售员的特征 失败的销售员的原因 缺乏职业生涯的规划，忽略对自我的评估 工作态度不佳，缺乏自我修炼 缺乏毅力和技能培训，缺乏创意 时间管理不当，从不制定销售计划 对顾客不专著，无法对付客户的拒绝 成功的销售人员的基本条件 内心中充满热忱 积极进取 态度乐观 聪明睿智 尊重客户 二、销售的流程 索取介绍 促成 建议书说明 产品展示 推销效用 接近 售前准备 准客户开发 三、销售的第一阶段 ——前奏曲 准客户开发 售前准备 接近 推销效用 赢在起跑线上 （一）准客户的开发途径 ? ·资料查阅法 ·普遍寻找法 ·介绍寻找法 ——没有足够的客户资源，企业的发展无从谈起，就如没有血液供应，人就会失去生命 ·中心开花法 ·广告拉引法 ·直冲法 潜在客户的评估法则 80/20法则 核心：必须将精力只集中在支持你的销售目标上自己必须成为一个能区分轻重缓急，合理利用资源的人 （时间管理，漏斗管理） MAN法则 Money:该客户是否有购 买资金 Authority:该客户是否有 决策权 Need:该客户是否需要 ?准客户的开发评审目标客户（判断准客户） 购买能力 购买需要 购买决策权 ——购买需求就是推销对象是否需要你所推销的产品，有效满足客户购买需要是推销工作成功所在 购买推销商品大致出于10种需要： 习俗心理需要 便利心理需要 爱美心理需要 好奇心理需要 惠顾心理需要 ——————终极利益原理 求实心理需要 偏爱心理需要 从众心理需要 求名心理需要 特殊心理需要 准客户管理（漏斗式管理第一步） 作用：有利于加强与客户关系、有利于多层面的市场销售推广、有利于规避销售风险 客户管理(包括)：客户评估、客户服务、客户激励与客户协调 (二)、售前准备 -------万丈高楼平地起 心态准备， 常务准备， 自我规划（时间准备） 心态——执著——热情 心态：实际上就是信念——相信自己，相信自己成功的能力 执著：只要有付出，就会有成功。把人生的每一次挫折都看成是一次淬火。 热情： 常务准备 ： 销售经历准备， 产品知识及相关资料准备， 识人准备， 形象准备， 拜访物品准备， 特殊问题准备 售前准备的技巧 原则： 要全面了解客户的基本情况及其运作过程。 具