信任沟通沙盘—超级销售拜访技巧.pptx

信任沟通沙盘——超级销售拜访技巧;;目 录 content;;结果源于行动;客户上楼了吗？;如何有效地执行策略;目 录 content;;;视频1：小杨的准备;小杨的准备;视频2：小杨拜访老宋;小杨拜访宋主任;视频3：小杨的拜访感受;小杨的自我感受;视频4 老宋的感受;老宋的需求： ;销售为什么拜访客户？;你想到了什么？;;方案愿景 双方共同探讨了目标、问题和需求并对如何解决达成共识 明确需求 需求 （“客户的解决方案”） 客户相信自己很清楚需要什么，与你接触前就能清楚表达 问题（“影响目标实现的具体问题/障碍”） 客户承认有一个问题、困难或挑战，但不知道如何解决 目标（“引起情绪、产生动机”） 客户分享目标或动机，但不能清晰表达如何实现 潜在需求 客户觉得不重要，或未意识到该目标是可以实现的;实现什么 解决什么 避免什么 ;小练习;为什么拜访客户;列举： 销售都有哪些拜访目标？;到底为什么拜访客户？ 行动承诺：客户将为推进项目而做的行动保证 最佳行动承诺 拜访结束时期望获得客户最好的行动承诺是什么？ 最小可接受的行动 拜访结束时期望获得可接受客户最小的行动承诺是什么？;单一销售目标;小练习;约见客户;为什么要有“有效商业理由”;在客户看来，他们见销售的理由是什么？;客户约见的PPP;小练习;;目 录 content;;;视频5：新人小周;新人小周;视频6：小周拜访龚总;小周拜访龚总;小周与龚总的“沟通心电图”;听说飞达想上一个系统来管业务？;视频7：小周提问;问题准备;我们要知道什么？;客户概念;小练习;如何提问;陌生拜访如何暖场？ 自我介绍： 我是谁、我是干什么的、 我们之前没有讲过话、 我的行业经历是…… 我帮某公司解决过某问题、 是××让我与你联系的…… 心灵共振： 客户对这次见面会有什么疑问 我在路上还在想，这次见面您最关注的问题会是哪些呢？ 表明：“我真的是站在你的角度，考虑你关心的问题”。 ;暖场类问题——开场拉近关系的有效方法 从对方感兴趣的话题开始 对此时此地的观察评论开始 从该人的业绩和特长开始 寻找共同的兴趣点或熟人 客户关心的新闻 …… 问问题，还是吹捧？ 开放式，还是封闭式？ 暖场时，客户知不知道我们干嘛来的？;确认类问题——确认大家的信息对等一致 目的 确认当前信息的准确性： 客户的概念 业务现状与需求 揭示当前信息的偏差 何时使用 切入正式话题时（开场确认PPP） 呈现方案或产品之前 总结或确认想法，以推进讨论继续进行 问当下的状况、使用关键词、封闭类问题;信息类问题——获取客户概念的杀手锏 目的 了解客户的概念或需求 扩展当前信息 找出缺失的信息 何时使用 鼓励客户探索 对确认类问题回答“不”之后的跟进问题 要获得缺乏信息，或澄清信息时 4W1H、冲击对方关注点、开放类问题;态度类问题——关注客户的态度和想法 目的 获得客户的态度、感觉、顾虑和期望 发掘未找出的问题 何时使用 了解客户的感受 了解客户对他人感受的看法 了解真正问题所在;小练习;;目 录 content;;;视频8：小杨拜访陶部长前;小杨的准备;视频9：小杨拜访陶部长;小杨拜访陶部长;销售拜访秀;小思考;销售为什么总爱多说？;销售中的心理学;没有倾听的表现;倾听之——心态 专注 停下手中所有的事情 放下自己固有的想法 不预设答案 随时准备发现有价值的信息 ……;倾听之——合理回应 能多讲些具体情况吗？ 能举个例子吗？ 当时是怎么想的？ 哦，是吗？ 真的吗？ 没错 好啊 说说看 嗯 ……;倾听之——肢体语言 在面对面的谈话中， 身体语言发送的信息占55%， 说话的语调发送38%， 而语言内容本身的信息只占7%。 上身：前倾 眼睛：位置与移动 手臂：倾听与思考 微笑： 点头： ……;倾听之——同理心 理解对方的感受 进入对方的角色 与对方共同面对寻找解决之道 在解决问题前先表示你的理解 理解不等于同意 设身处地的理解是过程，不是终点 你在努力理解，这就是最正面的信息;比提问更厉害的招术——黄金静默;好的提问＋黄金静默＝超级沟通;;第一天总结：信任五环拜访流程;目 录 content;;;视频10：小杨拜访魏部长;小杨拜访魏部长;视频11：魏部长的疑问;魏部长的疑问;小思考;购买是一个决策制定过程 客户基于差异化作出决策 客户需要看到与众不同之处或者他们创造自身的不同 通过独特优势体现差异化;差异化 在客户做出决策前呈现差异化，否则将取决于价格 客户不会就事论事地购买，只购买自己认为能帮助他们达成目标的方案 客户必须看到方案和他们的概念之间的联系;差异优势 什么是我们的差异优势？ 我们的差异优势对客户意味着什么？ 何以证明？;小练习;有效呈现方式;5