旅行社计调工作操作实训(王霞).pptVIP

 第四章 旅行社销售 第一节 旅行社促销概述 促销是通过各种手段和方法，利用各种渠道和工具，把旅行社产品介绍给国内外旅游者和旅游批发商，使他们对本旅行社产品产生兴趣，并最终实现旅行社产品的有效销售。 当旅游者准备去旅游时，他会选择哪家旅行社呢？是本旅行社还是竞争对手？旅游者对本旅行社了解多少？如果旅行社能时常考虑这些问题，那么就会重视产品的促销工作。 旅游促销的概念 促销是促进销售的简称。旅游促销实质上就是用特定的方式传达产品信息，从而对人们的购买行为产生影响，并使其在市场上产生对自身有益的连锁反应。 促销方式 一、旅游广告 二、人员推销 三、公共关系 四、销售推广 五、网络促销 一、旅游广告 旅游广告是指利用一定媒介，把各种旅游产品或服务的信息传送到潜在的顾客中去，以达到促销的目的。(准确) 旅行社广告主要有二类： 一是旅行社形象广告； 二是具体产品的广告。 广告具有公开性、普及性和引人注目的特点，它能为旅游企业树立一个长期的形象。例如香港的海洋公园，它的海豚表演享誉海内外，这不仅仅因为海豚表演本身的精彩，也在于它的效应。在电视节目中，在发行的录像带中，人们都能随时看它的身影。广告还能加快销售速度。一个广告只要不停地在电视、报纸等媒介中出现，它就会给人们留下深刻的印象，并在今后的购买任动中产生影响。 二、人员推销 人员推销：就是指旅行社派出推销员直接与顾客接触，以加速销售的促销方法，又称直接推销。它的主要职能包括向顾客传递旅游产品的信息和情报；说服顾客购买本企业的产品，尽可能在短期内促成交易；代表旅行社向顾客提供各项服务，如咨询、介绍旅游产品的特色等；还要收集顾客对产品的意见并及时反馈给企业。 人员推销的技巧 （1）确定推销活动的目的； （2）选择并确定推销对象； （3）建立客户档案； （4）与目标顾客约会。对于推销员来讲，与顾客约会时应该注意这样两点：要约定确切的拜访时间和要约定拜访的时间长度。 三、公共关系 公共关系的主要功能是沟通信息、协调社会组织与公众之间的关系、扫除相互关系中的障碍、谋求合作和支持。它主要是通过各种现代化的传播手段，及时掌握来自公众的各类信息，使自己不断适应所处的环境，并为制定正确的经营方针和策略提供咨询。同时，通过向公众及时传达各类信息，来赢得社会各方面的理解和支持。 四、销售推广 销售推广也称销售促进。是旅行社面向同业或顾客提供的短期激励活动，目的在于诱使其购买某一特定产品。是一种在短期内可以迅速产生效果的促销活动。 1、促进旅游者尝试购买新产品 2、增加销售 3、对抗竞争 4、与中间商建立良好合作关系 五、网络促销 作为一种影响日渐广泛的信息沟通手段，Internet在现代信息传递中起着越来越重要的作用。作为一种促销工具或手段，Internet是目前任何旅游营销主体都不容忽视的新型促销工具。 对于旅行社而言，利用Internet作为促销工具具有以下几项优势。 （1）能够接近许多正在家中或工作场所中的客户。 （2）可以通过使用影像、照片、短剧、文本和声音来发送信息。从这个角度来看，Internet可以向旅游消费者全方位地传送信息，而这种优势是印刷类促销手段所无法比拟的。 （3）可以对网点的使用进行良好的控制，也就是说，通过Internet，可以较为轻松地了解用户对自己所提供的信息的使用情况，而且，在有些时候，旅游营销主体甚至能够获得有关用户的详细材料。 （4）与印刷促销手段不同的是，lnternet提供了一种双向交流的机会。这就使得旅游消费者在网上预订或购买旅游产品成为了可能。因此，Internet还可以成为旅游营销主体的一种新的分销渠道。 使用网络作为促销工具应注意的事项 第一，当利用Internet进行促销时，旅游营销主体提供信息的方式应该与普通印刷品不同。如果仅仅是将普通文本搬到hternet上，那么，Internet促销手段的优势就不会得到充分发挥，其促销效果甚至还不如普通的印刷品。因此，在使用Internet进行促销时，要专门设计运用于 Internet的信息。 第二，在Internet上，旅游营销主体可以很好地利用声音与动画，但是，又不能过分依赖于这些噱头形式，只有恰如其分地使用这些多媒体优势，在Internet上的促销活动才能够产生足够的说服力，吸引用户停留在这些网点上，而不是马上转移到别的网点上。 第三，在Internet上进行促销，除了要具有想像力和说服力，还要将这种促销手段和其他的营销思想结合起来。例如，可以利用营销理论中的产品分析，把住宿和景点结合起来形成新的产品从而吸引用户来购买。 第四，Internet在空间上没有差距，因此，当很多用户对某个主要景点的信息十分感兴趣时，可以把游览人数较少但风