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会议经营与活动管理 课程大纲 活动管理的认知 会议经营与活动管理的关系 活动管理的载体、内容、工具及效果 活动管理注意的问题及解决方式 活动管理的定义 以销售收入、目标达成为考核依据，以追踪落实活动数量为过程，以辅导提升活动质量为支撑手段的管理过程。 寿险营销的核心是业务发展 业务员的活动是业务发展的核心 提升业务员活动的质与量是活动 管理的核心 活动管理是活动量管理的前提和保证，活动量管理是活动管理的手段和构成。 没有活动管理的活动量管理最终只会沦于形式 所有活动量管理工具的有效推广都是建立在活动管理的基础之上的 活动管理是根茎，活动量管理是花朵，销售业绩是果实 结论： 活动管理是非现场管理最有效的方法！ 会议经营与活动管理的关系 会议经营与活动管理的关系 活动管理的载体、内容、工具及效果 活动管理的载体 月经营分析例会与活动管理 周经营分析会与活动管理 主管早会与活动管理 大早会与活动管理 二次早会与活动管理 夕会与活动管理 活动工具一览表 准客户档案卡 业务员工作日志 主管工作日志 本工作月行事历 月活动目标计划及达成表 月增员目标计划及达成表 活动管理注意的问题及解决方式 业务人员销售活动只重视“结果”，是危险的，量的积累是提升质的前提。 坚持推动的原则：忌虎头蛇尾 将活动追踪作为管理最重要的手段 提升活动工具的真实性：要求如实填写活动管理是过程的管理，应贯穿自我管理、时间管理、销售管理、团体管理等各环节 差距 原因 对策 目标 跟踪 评估 活动管理障碍的解决方式 为伙伴设定荣誉和成长目标——生涯规划 建立民间功能小组——从我做起 追踪反馈批阅——沟通桥梁 重点回顾 活动管理的载体、内容、工具及效果 活动管理与会议经营之间的关系 活动管理的认知 活动管理——有助于形成系统化、规范 化的经营模式 活动管理是一个过程： 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程 活动管理是一个系统： 包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理方法,而活动量管理是活动管理的一部分. 活动管理的认知 业绩曲线 活动曲线 昨天的活动决定今天的业绩， 今天的活动决定明天的结果。 活动管理具有一定的滞后性。 活动管理的认知 活动管理与活动量管理 经验证明 10次拜访 3-5个准客户 1个客户 现 象 业务员每月9访，业绩 0元 业务员每月20访，业绩 5000元 业务员每月60访，业绩 20000元 业绩=意愿×活动量×技能 在意愿等同的情况下，活动量与业绩成正比，技能是关系系数；活动量与业绩间的概率是相对稳定的，在技能不变的状况下，只有以活动量取得业绩。 经理一项重要工作就是管理好活动量与业务员收入之间的关系。 会议经营与活动管理的关系 活动管理贯穿于营销管理的整个过程，它是以达成绩效为经营目标，以会议经营为载体，借助活动管理的工具，采用计划、执行、追踪等经营措施，完成对过程中的管理，并在最终达成整个经营目标的工作过程。 夕 会 二次早会 早 会 主管早会 周经营分析会 月经营分析会 目 的 督促出勤 提供培训 激励士气 宣导政令 目 的 上月分析 解决策略 下月工作 重点布置 任务目标 举措分解 目 的 阶段总结 过程跟踪 差距分析 策略调整 目 的 明确目标 统一工作 通报业绩 贯彻政令 达成共识 目 的 落实活动 交流经验 解决问题 追踪业绩 目 的 疗伤止痛 提高技巧 文化凝聚 夕 会 二次早会 早 会 主管早会 周经营分析会 月经营分析会 日计划 月目标 周目标 日经营 日活动 日问题 月经营分析会 50’ 周经营分析会 50‘ 夕会 应需’ 二次早会 20‘ 早会 50’ 主管早会 10‘ 上月工作检讨分析，寻找解决策略、 下月工作重点布置，任务目标举措分解 达成效果 主管工作日志 考勤表 服务部月行事历 活动管理 工具 —敬业时间 —月经营绩效分析 （指标分析、改善建议、下月目标） —专题时间 —业务联系 内容 月经营分析例会 载体 阶段工作总结，过程跟踪管理，差距 原因分析，工作策略调整 达成效果 主管工作日志（周工作计划与记录） 考勤表 活动管理 工具 —敬业时间 —周经营绩效分析 （指标分析、改善建议、下周目标） —专题时间 —业务联系 内容 周经营分析会 载体 —敬业时间 —专题区