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和堂悦宴开业营销 一、 市场调查分析、酒店定位细分 一）、和堂悦宴三期市场调研 资料一：第一期市场调研、总结报告及客户资料 资料二：第二期市场调研、总结报告及客户资料 资料三：第三期市场调研、总结报告及客户资料 （附后） 二）、开业营销市场分析（ SWOT ） 1、企业所处外部环境——不可控因素的分析（机会——威胁） 具体包括： 政府 合作伙 企业 竞争者 顾客 公众压力集团 此项分析是在调查、统计分析的基础上，重点分析出目前宁波市场上顾客的需求偏好； 竞争者的经营策略与特色； 我公司依靠的主要合作伙伴对我们提供的支持；宁波市最有影响的新闻媒体（知名度与美誉度）等，并得出我们的机会是什么？我们的风险在何处？ 1）、政府 官方客源 政策支持 2）、合作伙伴 金融界 供应商：原料供货、设备、电脑软件开发 外脑 3）、公众压力集团 媒体 大众口碑 社会荣誉 4）、竞争者 A 、 评价因素：产品质量特色、硬件设施、 环境氛围、服务、价格、 管理、背景、 营业项目、社会基础、客源基础、交通地理、个性化程度、文化品位 ? B、 锁定竞争者范围： 综合—— 商务中高端——俏江南、利苑 时尚休闲—— C、 对手分析 5）、顾客 A 、 顾客需求趋势及细节 趋势分析因素：菜品质量、环境氛围、服务特色、价格、交通、文化 需求细节：隐秘性、就餐接送服务、早茶夜宵、下午茶、折价券优惠卡、便民需 求、受重视、人性化服务、能了解消费意向 如何满足 B、 主体客源分析 客源状况：年龄、职业、收入 消费性质：公款、商务往来、家庭聚会、应酬 C、 争夺客源的方法 公关小姐 换名片 客史档案 人员拜访 发卡 性价比 2、企业内部环境分析（优势——劣势） 因素 -100% 劣势 0 优势 +100% 产品顾客满意度 服务顾客满意度 生产技术能力 创新能力 机体协调程度 管理水平 市场应变能力 财务状况 人力资源水平 二、 和堂悦宴定位细分——目标市场与目标顾客群问题一）、各分子业务目标市场细分散座、多功能厅、普包、豪包 质量 （饭菜、服务等） 高 ？ ？ 价格 （毛利率） 低 中 高 低 价格——质量 富有特色质量 （产品、服务、就餐环境等） 价格 （毛利率） 低 中 高 价格——特色定位 二）、通过分析区域定位确定目标客源 三）、提出和堂悦宴明确与众不同的、明确的特色——差异，即顾客来到和堂悦 宴享受什么？让他们能够明显感觉的到与目前宁波市其他酒店经营不同的地方 在哪里？并形成广告辞令来表现， 当让顾客对和堂悦宴的定位与特色有一个类似 “喝了娃哈哈，吃饭就是香”这样的定位印象。 数字化餐厅、低碳餐厅、创作餐厅——差异化概念传播共好、愉悦——就餐心理暗示传播 在这里，没有味精、工业添加剂，所有鲜香都来自大自然——安全传播 出品六大价值——出品品质传播 服务六尊享——服务传播 三、 和堂悦宴内部营销管理及经营政策制定 1、内部营销管理 1）、制定具体的经营指标 销售额目标—— 2012 年月均 150 万、日均 5 万元， 2013 年月均 200 万、日均 6 万元 毛利率目标—— 65% 净利率目标—— 20% 销售额增长率——第一年月复合增长率 5% 保本销售量（额）—— 120 万/月 费用总额与费用率等作为考核指标。 上融餐饮【和堂悦宴】餐厅营业机能说明 [使用面积以 1300 平方米计算 ] 营业机能 使用面积 / 平方米 功能用途 接待区 30 平方米 接待顾客及订餐订菜 进门景观区 20 平方米 餐厅主题演绎、营造第一视觉焦点 候餐区 30 平方米 服务功能及观赏功能 大厅： 80 酒吧区 15 平方米 服务功能 收银区 10 平方米 服务输单及收银 公众盥洗间 25 平方米 化妆间 +卫生间 前厅配套： 50 普通包房 25 平方米 X 8 间 一般顾客餐饮使用 贵宾包房 50 平方米 X 5 间 贵宾宴客使用 特别贵宾房 80 平方米 X 3 间 VIP 贵宾宴客使用 包房： 690 零点散座区 300 平方米 散台客人用餐或小型宴会用途 后厨区 200 平方米 热菜、粗加工、蒸、炖、冷功能 后勤办公区【夹层】 80 平方米 仓库、办公、布草、保卫 餐位数： 普通房 3 间 X 6 位= 18 位 贵宾房 8 间 X 10 位 =80 位 特别贵宾房 3 间 X 16 位 =48 位 小计 =146 位 零点散座区餐位数 = 108 位 其中 8 台 X 6 位 = 48 位 15 台 X 4 位 = 60 位 合共餐位数 254位 人均消费额 120 元/ 位（包房 150 元× 60% + 散台 70 元× 40%） 平均上座率： 80% 首年平均开台率： 70%（午餐） 20%（早餐、下午茶） 110%（晚餐） 首年日平均客流量