万科集团营销中心管理培训课件.pptVIP

大型房地产公司 市场为卖方市场 楼盘素质特别优良 控制开发经营的全过程 了解顾客需求及变化趋势,调节楼盘的功能 难以形成营销专业优势 分散企业人力、物力和财力 二、房地产的间接销售 机构的选择 优点 缺点 代理机构以往经营的项目和业绩 代理机构所在区域和市场覆盖面 代理机构经营状况和管理水平 代理机构品牌形象 万科集团营销策划中心2009年培训会议 营销策划中心——唐胜涛 万科集团营销中心管理培训 第一节 房地产产品策略 第二节 房地产价格策略 第三节 房地产渠道策略 第四节 房地产推广策略 第五节 商品房销售管理 附 加 形 式 第一节 房地产产品策略 一、房地产产品的整体概念 物业实体及无形服务 1、核心：目的、利益 2、形式：质量、区位、建筑风格、规格（面积和户型结构）、设施、实用率、绿化率（环境）、会所、命名和标志、品牌 3、附加：服务（售前、售中、售后） 核心 房屋面积 预测面积、实测面积、合同约定面积、产权登记面积 房屋建筑面积：外墙勒脚以上各层的外围水平投影面积。（包括阳台、挑廊、室外楼梯等，且具有上盖、结构牢固、层高2。2米以上（含）的永久建筑。 房屋建筑面积===套内建筑面积+分摊的共有建筑面积 套内建筑面积===套内使用面积+套内墙体面积+套内阳台面积 共有建筑面积===各产权人共同占有或共同使用的建筑面积（以一定的方式在各产权人之间进行分配） 房屋使用面积：房屋户室内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙面水平投影计算。 计算全部建筑面积的范围（部分）： 1、单层、二层以上（各层） 2、楼梯间、电梯井等 3、斜面结构屋顶高度在2。2米以上 4、全封闭阳台、永久性结构有上盖的室外楼梯 计算一半建筑面积的范围（部分）： 1、未封闭阳台 2、无顶盖的室外楼梯 共有建筑面积的内容: 公共使用的电梯井、管道井、楼梯间、设备间、公共门厅、地下室（2。2），以及为整幢服务的公共用房、管理用房 第二节 房地产价格策略 一、房地产价格的特征 1、房地产价格实质上是房地产权益的价格 2、房地产价格可以是交换的价格，也可以是使用的代价 3、房地产价格是长期考虑下形成的 4、房地产的价格易受交易主体之间的个别因素的影响 5、房地产价格受区位影响很大 二、影响房地产价格的因素 1、供给与需求因素 2、经济因素：国民经济发展水平、物价水平、居民收入、利率、储蓄和消费水平等 3、自身因素：位置、地质条件、面积、日照、景观、结构等 4、政策因素：住房制度、土地制度、城市规划、税收等 5、环境因素：噪声、污染、卫生、景观等 6、人口因素： 7、社会因素：社会稳定、治安、城市化 8、心理因素： 企业外部因素对产品定价的影响：市场供求关系、社会经济状况、顾客需求、竞争者行为、政府干预 企业内部因素对产品定价的影响：产品成本、产品特征、销售渠道与促销宣传，企业的整体营销战略与策略 三、房地产价格的形式 土地价格、建筑价格、房地价格 销售价格、租赁价格 市场调节价、政府指导价、政府定价 总价、单价、楼面地价 抵押价格、课税价格、征用价格 起价、成交价、均价 成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法 四、房地产定价的方法 五、房地产项目定价的程序 1、定价的原则： 掌握范围、反映供求、体现价值 2、定价过程 评估内外环境 收集定价信息 制定楼盘均价 制定各期、各幢的均价 层差和朝向差 形成价目表 特别调整 付款方式设计 价目表制定的步骤 制定均价的因素调整 制定楼幢之间的调整因素 制定楼层之间的因素调整 价目表调整方法 六、房地产定价的策略 1、总体定价策略：低价策略、高价策略、中价策略 2、过程定价策略：低开高走、高开低走、稳定价格 3、价格促销策略：低首付、折扣（限时）等 七、房地产估价 1、估价的定义：为特定的目的估计特定房地产在特定时点的价格或价值 2、估价的基本方法 比价法（市场法） 成本法