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导 根据客户的需要来， 经常说法：在A家具店调研时发现店里导购对皮沙发的介绍：我们的沙发是意大利进口的纯牛皮，色牢度高、弹性和透气性好，机械强度高，冬暖夏凉。 再看看B品牌的导购是怎么介绍的：我们的皮沙发用的是进口的三岁小黄牛的头层皮，而且是全青皮，100多张牛皮里面才能选出10几张，您用手指尖捏住一处往上拽一拽，是不是手感柔韧有力？有些皮沙发用的是水牛皮或黄牛皮的二、三层皮，质量就相差很多了…… 30秒说清给客户带来的最终利益（举例：买了我们的，5年内保修，而且我们从前期测量，安装，后期卫生打扫都是我们帮您一条龙服务，绝对让您省心。）-----数据化，具体化 最大原则：不争辩 导 介绍产品具体方法（FABE） 适当放大 强调重点 多角度说 辅以证明：1.荣誉证书 2.客户见证 3.名人OR一些名盘 坐 坐的目的：增加成交率 方法：主动邀请 话术：这个问题很重要，一句两句说不清楚，不如我们坐下来慢慢谈？ 座位：一条线 情景化：医院看病（一定要记录） 画 画目的：给一个解决方案 方法：画图 具体话术：你看这几种方案那个比较喜欢？ 情景化：医生开药 定 柜体：以板材单价，展开面积计算，用多少板算多少板，没有损耗，这样算能更精确的为顾客计算出价格 移门：基准价+-价格（用材） 吊顶：扣板+电器+辅材 终端门店销售额=商圈客户流量*进店率*（成交率+续销率+回头率）*产品均价 * 是为提高回头率 * 关心的原则：1.让对方交心，你心中有没有我，你会不会把你的心交给我； 2.你要关心他，把他的心关起来 案例：喝喜酒（谋定而后动） * 要达成让客户安心的沟通的方法：1.讲话的 速度 音量 语法以及用词； 2.肢体语言： 身体姿势 手势 眼光的接触 * 沟通方式：先跟后带 犹如武术当中的合气道 * 与服装店、家电大卖场 * 店员千万不要座在收银台和站在门口等客人上门,可以装作整理衣服,检查质量等,给客人忙碌的感觉,不给客户压力不敢进门. 顾客分类： 新顾客。第一次进店的顾客。 老顾客。多次回头到你的店购买产品的顾客。 流失的顾客。以前买过你的产品，而最近一段时间没有再来的顾 目的：提高进店率 方法：门店陈列与精神面貌 动作：见图（手、笑） 话术：原来 情景：展会  * 新顾客按照她们为什么会进店，又可以分为以下三种类型： 案例：淋雨的不同反应 从店门口路过，主动进店的顾客； 门店走出去开发的顾客； 老顾客推荐的新顾客。 归结起来，门店开发顾客的途径有五条： 如何吸引从店门口路过的顾客？ 如何走出去开发顾客？ 如何吸引回头客？ 如何让老顾客推荐新顾客？ 如何让流失的顾客再回头？ * 目的；让顾客安心 方法：四步跟上（距离与角度）话术：三种角度1.顾客利益 2.表明交流意使图3.建立友善关系例如：1.您好，制定我们的产品，我们可以为你量身设计， 使移门更加适合您的家居风格，同时*****！ 进一步观察顾客的肢体语言 * 问：需求点进一步明确（购买动机与期望值） 方法：提问 工作：把话说样出去 具体化：例如问装修过度先闭问式再开放式 * F：构成 A 特性 B优点 E 见证（实例与对比法） 解决什么问题 目的：提高成交率 方法：FABE 话术：见上 情景：卖服装与电器 * 找准顾客核心引爆点，这也是销售关键，（是指最能打动顾客的那个点，真正能够促进顾客下决心购买点），再结合产品卖点与顾客实际情况，来引导与推荐，即：产品差异化卖点与顾客需求的完美的结合。 具体方法：询问法、排除法与观察法确认，也可以交叉使用 * 逛累与天气热、口渴 * 我们可以是在某个区域内的新楼盘（风格与档案）提前设计几款方案 * 算的方法 目的；拿下定单 方法：用客户能比较容易接受的表达方式，例如：1.站在顾客角度，2.立足长远 3.工艺、用材与环保 4.细分每天花多少钱？5.立足附加值 具体话术：你看按20年的使用寿命，平均每天才3角钱啊！情景化：销售保健品 * 留的目的：提高回头率 * 5、注意事项： A、同样在电话里不要报具体价格，而是报区间价格。 B、如果有优惠则避免在电话里谈优惠细则。 C、避免在电话里讨论价格和优惠问题，一定要把顾客拉到店里谈。 D、避免在电话里争吵。 E、如果顾客自己没有时间或不愿意主动过来，则我们可以要求主动上门去量尺 F、如果有机会最好用二选一的方法确定顾客来电时间。 G、无论本次电话沟通成功与否都要留下一个机会，即下一次电话的机会或借口。 H、给顾客留下一个悬念——到专卖店才能知道结果的悬念 * 家具建材家居行业营销技巧金牌集训课件 终端门店销售额