第二章--房价、房型与房态.pptVIP

（1） 稳定价格策略 保持价格稳定，通过加大促销力度，进一步扩大市场占有率 （2）渗透定价策略 以较低的价格迅速渗透市场，以低价为优势，招徕客源，同其它饭店竞争。 凯宾斯基饭店的决不降价之定价策略 1992年开业，同为五星级酒店，凯宾斯基酒店在众多知名酒店纷纷通过降价来寻求生存空间的大环境下始终保持稳定价格策略，而没有扎进先降价再降服务的恶性循环中去。 1995年底，北京地区高星级饭店总量持续扩容，再度引发饭店业价格大战，多数酒店参预了降价风潮，这种自杀式的不正当竞争使酒店跌破成本价，凯宾斯基坚持不降价，理由是五星级的酒店卖五星级的价格，因此使酒店在成长期站稳了脚跟。 3.成熟期的定价策略 成熟期的特点： A.市场需求由迅速增长变为缓慢增长； B.产品趋于成熟，销量达到最高点，中期处于不增不减的平稳状态，后期销售增长趋于零，甚至出现负增长； C.利润增长达到最高点，并有逐渐下降趋势。 (1)绝对低价策略 保持价格低于竞争对手，以应付竞争。 (2)相对低价策略 在保持原价格不变的基础上提供增值服务和特色服务，以保住回头客。 PS： A.东莞酒店定价策略 B.某些酒店的常住客计划／荣誉聚乐部（升级） 4.衰退期的定价策略 特点： A.产品销量由缓慢下降变为迅速下降，消费者兴趣转到同行业其他新产品。 B.价格已下降到最低水平 C.促销预算消减，只维持最低水平的经营 D.利润迅速减少，甚至出现亏损 （1）驱逐价格策略 以尽可能低的价格将竞争者挤出市场，以争取仅有的客源。 （2）维持价格策略 维持原有的价格，开拓新的产品和市场。 （二）心理定价策略 1.尾数定价 指饭店利用消费者数字认知的心理特点，有意保留尾数、避免整数的定价策略。 9.97元 9.94元 美国人喜欢奇数 日本人喜欢偶数 低价值商品 9.98元 中国人喜欢8和6 尾数定价 特 点：房价最后一位为大于0小于10的数字。 原 因：使人产生错觉：相对价低、物超所值 2.声望定价 根据客房产品在消费者心目中的声望而定价的方法。 特 点：针对酒店高级产品和稀缺的、特殊的产品制定的较高价格。 原 因：针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理。 （三）折扣定价策略 1.数量折扣 2.季节折扣 3.现金折扣 4.同业折扣 三、房价的基本类型 1.公布房价 即为酒店价目表上明码标注的各类客房的现行价格，未含任何服务费或折扣等因素。 （1）欧式计价 欧式计价是指酒店的客房价格只包括客人的住宿费用,不包括其他服务费用的计价方式。 （2）美式计价 （全费用计价方式） 美式计价是指酒店的客房价格不仅包括客人的住宿费用,还包括每日三餐的全部费用。 多为团队客人或远离城市的度假型饭店所采用 （3）欧陆式计价 欧陆式计价是指酒店的客房价格包括客人的住宿费用 和一份简单的欧陆式早餐。 早餐内容主要有：烤面包、冷冻果汁、咖啡或茶 （4）百慕大计价 百慕大计价是指酒店的客房价格包括客人的住宿费和一份美式早餐（咖啡或茶或牛奶、面包、蛋、肉类、谷类、果汁或水果）的计价方式。 这种形式对商务旅客具有较大的吸引力。 （5）修正美式计价 （“半包餐”计价） 修正美式计价是指酒店的客房价格除包括客人的住宿费用和早餐，还包括一顿午餐或晚餐的计价方式。 2.追加房价 (1)白天租用价:逾期退房加收房费 (2)加床费:在房内临时加床 (3)深夜房价 (4)保留房价:要求暂时保留客房而加收的房费 第二章 房价、房型与房态 佛山职业技术学院 财经管理系 王炜 案例：区分时段的弹性房价 老杰克与妻子计划同儿子帕尔默全家、女儿海伦全家共赴佛罗里达州的棕榈湾游玩，休假一周。由于父母与儿女分居美国东西海岸，故约好分别开车去下榻处——卡尔迪饭店。 老杰克与妻子先到饭店，入住每天120美元的标准房。杰克在总台要求打折，服务员说：“上午入住，我们收全价，不能打折扣，如您下午、晚上入住，将享受更优惠的价格。”杰克挑了一间朝向大海的房间，心想尽管多付了些钱，但天天可眺望大海、沙雄、树林和晒日光浴的人群。同时，他又暗自祈祷，希望儿女们、年幼的孙辈们晚些抵店，以节省一些房钱。 女儿一家于下午5点抵达，房价已降到90美元。 儿子一家来得最晚，总台上房价已降到60美元。帕尔默夫妇解释说，他们一清早就从纽约郊外长岛的住宅出发，本来可以在下午4时到达，但因汽车中途抛锚，请人用拖车拉到修车铺，修了4个多小时，所以晚上8时才到达。修理费用了300美元，但这些损失却从客房折扣中得到了补偿。 他们得意了没几天，就从其他游客那儿得知，晚间11时前后，只要还有空房