外展点销售实作.pptVIP

一、我们外展点的销售现状 二、为什么要做展点销售 三、展点销售实际操作 四、展点之要点归纳 一、我们外展点的销售现状 从事外展点伙伴占比： 展点每日客户报备占比： 展点每月客户带看占比： 展点成交业绩占比： 二、为什么要做展点销售 1、团队现状的需要 团队年龄较轻（XX区域平均X岁），缘故较少（几乎没有） 新人直接陌拜挑战大，胆怯 + 技能不到位，挫折感强，容易迷茫； 2、主动想了解的客户越来越多 朗诗全方位的宣传刺激 市场客观存在的购房需求 绍兴客户对于生活品质的投资意识越来越立体 展点的目标客户群 有购房意识，但缺乏了解渠道； 有购房意识，但白天没有时间； 伙伴平时没机会接触者； 有钱又有闲者； 背靠朗诗品牌，对客户冲击最直接 给新人伙伴一个方向，电销-展点-外拓，为留存提信心 主管可以边做边教，新人易学易复制 坚持出成绩，为持续经营打好基础 三、展点销售的实际操作 （一）、展点销售的前提与准备 1、明确展点销售的核心 展点是销售流程中的第一步——“准客户开拓”环节； 核心是收集客户名单。 2、展点时间 周末和工作日每晚6：00—9：00最佳 周期以1个月为宜（既让潜在客户认识到这不是公司的短线行为，也方便展点评估和策略调整） 3、展点的环境选择 大众娱乐、休闲活动区：酒店、超市、影院； 大型企业人流量较大的地方：食堂、办公楼大厅； 人口较集中且晚上有灯光的地方：广场、公园、小区 4、必备资料及工具 公司简介 项目资料 个人名片 调查问卷 登记表格 赠送礼品 5、展点的人员组合 每班人数与周排班的确定 展点负责人的确定 合作制度的确定（事前确定带看及成交利益） （二）展点之客户开拓操作流程 第一步：接触搭话，主动出击； 第二步：邀请客户获取资料； 第三步：预约回访，送别客户。 第一步、接触搭话，主动出击 1、客户主动看X展架或步伐滞缓时，主动上前搭话、赞美 例如： 阿姨，出来散步哇 哎呀，小妹妹好乖哟 大哥，下班啦 大姐，您的头发在哪里做的，好好看 这个狗好乖哟，叫啥名字呢 2、抓住产品卖点，用两三句话吸引客户，转入到置业话题 例如： 不用空调的房子，您听说过吗？ 朗诗系统曾运用于鸟巢和水立方，错过了2008的北京奥运，今天你还会错过眼前的朗诗吗？ 钓鱼台国宾馆和中南海领导人享受的系统，如今您也有机会拥有啊！ 第二步：邀请客户停留 聊天，拉近感情 了解客户状况，发掘需求 先不要发任何资料，避免销售抵触 用各种借口留下电话或地址 找借口留电话举例一： 大姐：麻烦把您的资料登记一下，我们公司管理很严格，每天会检查我们的宣传工作，如果不能为客户提供优质的服务，我们是会被公司扣工资的 找借口留电话举例二： 大姐：麻烦把您的资料登记一下，公司最近有抽奖活动，如果中的话，我好通知到您，您如果不方便来领奖的话，我们还可以把送礼送到您府上，你的住址是。。。 找借口留电话举例三： 大姐：我们在外面发的资料和礼品，公司是要作账，所以麻烦您登记一下，谢谢！您放心，我绝对不会骚扰您的，我的电话费不能报销的。。。 留电话地址技巧： 学会引导 反复索要 感觉轻松 拉进距离 加深感情 第三步：预约回访，送别客户 做好回访铺垫，水到渠成 确定下次直接面谈或邀请售楼部 约访时间：黄金期为3天 售楼部邀请方式 以“领奖”方式进行邀请 以送奖品上门进行邀请 以售楼部活动为借口进行邀请 ………… 邀约与跟踪 流程很简单，关键是…坚持做做到位 四、展点之要点归纳 要点一：变被动为主动 主动出击　　　 主动要电话、地址 主动回访 绝非守株待兔！而是主动出击！ 要点二： 整个展点的气势要能足够 吸引眼球 如何吸引眼球？ 吸引点： 物 料——礼品、展架、折叠桌 营销员——形象、职业装、绶带 要点三：长期坚持 切忌三天打鱼、两天晒网 要点四：展点的间接开拓 以展点为核心向周围辐射…… 不仅仅要摆，一定要访！ 总 结 沟通---让伙伴愿意做 复制---让伙伴模仿做 辅导---让伙伴学着做 制度---让伙伴有保障的做 （客户资料的分配、成交利益的分配等） 感谢聆听!!! 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 外展点销售实作 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 3、展点有清晰的目标客户群 保险网络（） 4、展点销售的好处 保险网络（） （一）、展点销售的前提与准备 （二）、展点之客户开拓