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营销是什么? 营销是通过系统的谋划,最大限度地满足各方面的需求。 营销最终的目的是消灭推销。 传统营销与激进营销 最高级的营销是品牌营销 金牌银牌不如品牌 金杯银杯不如口碑 品牌营销的核心是理念营销和概念营销 创造一个新概念，引导一个消费潮流 品牌营销的主要方式是口杯传播 营销之道与营销之术的区别 营销之道：是营销的核心理念 没有不好的营销，只有不好的理念 营销之术：营销的方法 只有实现道与术的完美结合才能天下无敌 品牌是什么? 当我们看到或听到或需要什么时…… —— 感官 就会想到什么…… —— 想象（联想） 还会感受到什么…… —— 体验（真实） 然后产生了什么样的冲动…… —— 情感（感动） （关系与信任） 品牌的特征——内涵性要素 独特性 CHS在卫生服务行业中的独特品质 相关性 CHS在老百姓心目中的价值 一致性 CHS 在老百姓中信誉 品牌独特性的确定 反映所在社区老百姓的需求和愿望 反映所在社区的社区文化和特色 反映所在社区市场竞争的要求 反映了所在CHS机构的历史、特色和优势 反映了CHS的核心理念和历史使命 独特性帮助患者或社区居民选择CHS机构 品牌独特性的表现 1、历史悠久，独特的CHS文化 2、抢占先机，捷足先登 3、遥遥领先，第一胜过一切，要做就要做最好的，数一数二策略 4、填补空白，差异化战略，唯一性 5、创新思维，理念制胜 6、拥有稀缺资源（政策和人才） 7、专一性，专业化特色 8、综合优势 CHS 独特性的设计与评价 独特性来自社区居民的嘴巴和愿望 做大量的调查分析 做详细的比较 —— 与医院的比较 —— 与一般门诊部或私人诊所的比较 请列出以上两个方面的不同点 品牌的相关性 品牌的独特性必须与社区老百姓的需求、愿望、情感或老百姓认为重要的东西联系起来 。 品牌的独特性必须符合当地社区老百姓的价值观，价值观上的认同才真正具备品牌吸引力。 品牌的独特性帮助老百姓解决了生活中遇到的难题，使老百姓产生了愉悦的体验，最终与品牌建立一种信任关系。 相关性帮助患者或社区居民与CHS机构建立联系 社区卫生服务独特性 做大医院不做的，做出特色 做大医院做不好的，做出优势 做大医院想不到的，做出意外 做大医院不在乎的，做出惊喜 采用独特的服务理念和服务模式 满足独特的需求和愿望 品牌的一致性 1、内外一致：外面的宣传、承诺与内部的服务和行为保持一致 2、始终一致：始终能够兑现承诺，决不食言 3、一致性培养了患者或社区居民对CHS机构的信任 品牌要回答的三个问题 品牌信念 要做就要做最好的 只有第一，没有第二 独一无二 不能被模仿、代替 始终是老百姓的唯一选择 专业化是做精的基础 基本医疗做精品：规范化、标准化、流程化 公共卫生做效果：专门的团队 社区卫生服务品牌营销的总结 交朋友比什么都重要 一定要有积累 为社区居民的健康负责 让社区居民感受到价值和前景 8 使前来就诊的社区居民马上得到服务 居民进入社区服务机构马上获得服务不仅是指马上由全科医生提供诊疗服务，服务包括接待、让座、咨询、建立病历或健康档案、测量体温、健康教育等多方面。 任何走进社区服务机构的居民，都可以立即得到社区医务人员的接待，使居民能够感受到被重视和欢迎。 9 做社区居民的知心朋友 全科医生应掌握娴熟的人际交往技巧 配合 沟通 理解 说服 解释 教育 鼓励 激励 相似 热心 诚心 爱心 耐心 细心、责任心 同情心 感动 社区 居民 带动 个性化服务的技巧：看人、倾听、说话、动作 10 用实际行动或事例来打动社区居民 社区医生 社 区 居 民 社 区 居 民 街道办事处 居委会 找到社区中人们最关心、最需要帮助、最能说明问题的病人和家庭，组织各方面的资源帮助这个家庭解决问题。 用各种形式让社区居民了解事情的进展，吸引居民参与，用这样的行动牵动社区居民的心，培养社区居民的社区意识，把社区变成一个温暖的大家庭。 11 把社区居民看成主人，反客为主 让社区居民主动关心社区卫生服务机构的生存与发展，主动参与，共同建设与发展 成立社区居民管委会，参与社区卫生服务机构的管理 鼓励