销售提升宝典苏宁电器.pptVIP

介绍提纲 开放式询问：什么、怎样、如何….答案不确定，用来收集信息 封闭式询问：是不是、对不对、可不可以….用来确认答案、引导对方 针对FABE练习中的卖点功能，设计相应的具体问题清单。询问应该是有准备的 播放录像，分析问题所在 简单解释。播放录像，分析各种询问过程中的问题。正确的是逐步缩小范围，询问与介绍演示交叉进行的 先播放录像案例。对比分析 说明应该解决顾客问题背后的真正目的，回答PPT上的顾客问题 说明询问、反问是探寻顾客真正目的的手段，了解顾客的目的以后，有些看起来棘手的问题就可以有解决方法 分别播放录像案例，说明PPT内容 为什么销售员容易不停的说，因为担心冷场顾客会走掉 应该是稳住顾客—询问—让顾客讲—再询问，如果顾客不稳定，我们找一些话题来讲。只要顾客停留我们就应该转换角度，让顾客讲 最后才是有针对的介绍 说明提纲 说明不同时期顾客沉默背后的原因是不一样的 销售初期要缓解顾客压力，创造销售机会 销售后期要施加压力促成购买 不争辩。不斗气。利用专业顾客的虚荣心。必要时显示自己的价值：信息的了解、某些领域的专业程度 播放录像，分析 固执的顾客一般观点与我们不同，主动探索他观点形成的‘原因，针对这些原因进行纠正，而不是直接纠正他的观点 主动表示对他的理解，换取他对我们的理解 体验一连串封闭式问题的作用 播放录像案例。有时间可以就录像中的封闭式问题进行架设练习 回忆（必要时