2009常州乾盛兰庭08年度总结及2009年策略总纲-23p.pptVIP

常州·乾盛兰庭;;1.6亿，2.2亿，0.87亿，09年回款？ 5100，5400，6100，09年单价？ 1192套，31个月卖806套，386套卖多久？;上门靠“路过”，成交靠“朋友”？ 害怕高射炮打蚊子，不打又不行，怎么打？ 九洲新世界110万/5300，兰庭18万/6000，仗该怎么打？;为兰庭2009年售罄而战！;08年总结框架;乾盛兰庭档案;项目占据区域领导者地位、高端品质已获得客户和市场的认可，但缺乏全市知名度、缺乏系统性;08年总结;成交量自世联接盘后即稳步上升，进场3个月后，在最艰难的冬季，于2009年1月迎来成交18套/月的佳绩。;90㎡为本案去化的主力产品（45%）总体成交比例相对稳定，2房3房小3房。;进场后价格策略的调整，使成交楼栋去化更加均衡，低区劣势房源及中高区去化比重提升明显（↑70～200%）。;主流成交总价段位于50～60万之间，占全部售出房源的41%，此部分房源为90㎡2房； 65～70万之间有小热点，主要为110㎡小3房； 70～90万之间有小幅提升趋势，主要为大3房。;由于原价格体系因素，5#楼存量集中在中区； 1#楼存量集在低区、B户型高区和 C2户型区，主要原因分别是采光差、价格高和户型不受欢迎。;主要成交抗性：光华路拆迁迟缓，导致南向景观较差;各楼栋低区去化均不佳，原因在于光照不足，而园林又未呈现； 其他楼层上，14、24F客户有一定抗性； 2乙虽然景观效果好，但过高的价格使得这一单元整体销售不畅； C1由于户型原因去量不多； 3甲和7乙B型房价格高，但其实离中轴景观带有一段距离，加上其受两旁小户型遮挡，客厅又在北，所以销售不理想。;景观实现、可感受之后，客户对于现房、品质的认可才会更加充分。;成交分析启示;08年总结框架;宣传栏广告： 全面覆盖重点竞争对手的售楼处;海报投递、夹报派送：在已成交及来访比重较高的社区重点派发;加油站纸巾盒派发：向私家车、公务用车派送纸巾盒，;突破区域，创新渠道：动车组时刻表免费赠阅;结合节点，线上宣传：常州日报广告、夹报和交通台广播;活动：只有与推售节奏关联紧密的活动才是最具实效的活动;回馈及关怀短信、昭示性强的条幅成为来电最主要的渠道;路过51% 口碑传播23% 周边客户13%;2008年10月～12月 推广费用为13.8万元，仅占同期销售额的0.8%，较低的水平;以精细化营销、小圈层营销为主导思想;渠道推广总结;渠道总结;08年总结框架;展示是给予客户购买信心，更是给予客户品质暗示的重要砝码之一： 改善：品质感提升，核心价值凸显;通过入口处区域地图、售楼处顶部吊装竖幅等形式，彰显项目核心价值，创造品质氛围。;08年总结框架;从全年动态来看，成交客户中周边客户比重减小，客源向南北扩散：城中和武进。;面积递增，武进客户比重递增，周边客户所占比例递减。;兰庭成交客户家庭特征;口碑传播比例接近6成，反映出其在中后期项目营销中发挥着非常重要的作用。;;现在房子这么多，又卖不掉，还有那么多新开盘的，房价肯定要降的； 现在经济危机，开发商挺不了多久的，现在你们价格还要6000多的，这么高的楼盘常州有几家啊。;客户总结;2008年度经验总结;2009年营销总纲;;存货盘点：2房138套，小3房121套，大3房165套;目前余房在高、低两区高度集中，且同等面积段表价相对已成交户型普遍高出8～12万元，导致去化压力增加。;2009年营销总纲;近期国家从利率、税收以及放松二套房等方面出台政策，企图重整市场信心，但救市≠救房价。;宏观市场态势：未来2-3年我国房地产业将进入调整期，09年正是深度调整年;常州房地产市场长期供大于求，存量不断上升，未来竞争将更加激烈。;2007年新城大量拿地，土地储备过大，土地款和开发时限规定成为新城重要问题。;常州是新城业务重心，共有十余个楼盘处于开发销售中，快速回款是新城的首要目标。;12月，新城广推特价房，加上清水湾低价入市，销售上扬;常州房地产市场从08年上半年开始，特别是7月份以后，市场持续低迷，各项目都举步维艰，大力度的促销成为突围救命草;依据兰庭上门客户的比较楼盘、项目定位初步确定竞争对手。;进入2008年底，周边新增九洲新世界和四合院开盘，而原有的竞争对手仍将长期销售，区域存量加大;2房产品总价高于市场主流产品8～10万元；60%的3房产品高于市场主流产品15～20万元。;新世界低价入市，快速走量，相近的地理位置和品质，庞大的开发量注定其是兰庭今后2年最主要的竞争对手。;九洲新世界主打地段优势，实际购房客户看中其与嘉宏的价差，相同户型有明显价格优势。;明苑以低价入市，折扣多，走量迅速。;项目强调未来规划及品质，客户认可其低价及送面积。;城西38万平大盘,一期景观形成良好口碑，配套齐全。;项目主打的生态