专业化营销基础培训课件.ppt

【讲授要点】 解 【讲授示范】 提 【注意事项】 适 【讲授要点】 解 【讲授示范】 提 【注意事项】 适 * 第二章 主要营销模式 第三节 网点人员营销 3、标准营销流程 （5）售后服务 ⑤客户整理工具——客户资料卡 完整的客户资料是优质售后服务的基础，也是新一轮营销的开始 * 3、标准营销流程（6）情景演练 第二章 主要营销模式 第三节 网点人员营销 【演练2：说明】 演练要求：根据您对刘女士保险需求挖掘，有针对性的设计保险产品组合并说明组合如何能满足刘女士在人生不同阶段的保障及理财需求 【演练1：接触】 目标客户来源：VIP客户，在网点有50万存款 目标客户情况：刘女士，40周岁，与丈夫一起经营外贸 服装批发，年收入30万，儿子16周岁 演练要求：通过问、听、说的接触方式，收集目标客户资料、建立信任、挖掘其保险需求 【演练4：异议处理】 演练背景：刘女士自认经济条件较好，不需要保险，也 担心购买保险后资金周转不便利 演练要求：模拟异议处理的过程 【演练3：促成】 演练背景：刘女士比较犹豫 演练要求：模拟促成的过程 * 课程回顾 多元化营销模式 柜员营销、活动营销、 网点人员营销、二次营销 主要营销模式 柜员营销—意义、特点 活动营销—意义、特点 网点人员营销—意义、特点、流程及要点 谢谢观看 【讲授要点】 通过抛出问题，引发学员思考，说明本次课程的重要性。 【讲授示范】 营销基础是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。 保险行业也有一整套成熟的专业化营销体系和模式，简洁明了，易于掌握，助力我们在新华保险银代渠道的职业生涯一路顺畅。 【讲授要点】 解析银行保险营销的定义，与传统行业进行对比，突出银代渠道从业的亮点，坚定从业信心。 【讲授示范】 提到传统行业我们印象最深的就是早八晚五、排资论辈、收入固定等现象，而银代渠道给我们展示了一个全新的行业工作模式：成就创业梦想、自由支配时间…… 【授课提示】 适当举例说明 【讲授要点】 针对学员没有营销经验，对保险营销的恐惧，阐述人人都在做营销，只是营销的内容和方法不一样。而我们未来的工作也很简单，只需要“把握人性，他满意、我获利，实现双赢”！ 【讲授示范】 各行各业的人都需要营销，很多同学都在担心我们没有从事过营销，未来能适合做银代工作吗！？ 现在我想请我们已经结婚的同学举手示意我一下，谢谢各位的配合，请放下手。回想当初我们是如何赢得心仪已久的女孩的芳心呢？（可选择2-3位学员进行互动回答）是不是在她面前展示我们的聪明才智和优点、体贴入微的照顾对方……最终成功的营销——喜结连理。我们其实都有营销的潜质，只是没有系统的梳理和训练过。 【注意事项】 注意提问时的礼节、互动的场控。 【讲授要点】 大部分行业目前均采用多元化营销模式，新华保险银代渠道现有的四种营销模式。 【讲授示范】 企业实施多元化营销战略是为了增强整个企业的战略竞争优势，企业的整体价值就得到提升，因此获得比竞争对手更强的市场影响力，增强或扩展其已有的资源。 简单分析目前的银保营销环境，为了适应市场发展的需要，银行保险营销模式呈现多元化发展，主要包括以下四种模式，下面我们将简单了解这几种模式。 【讲授要点】 柜员营销的三个特点 【讲授示范】 通过提问从而引出柜员营销的定义。 【授课提示】 适当举1个例子，最好的本分公司的案例，让学员 【讲授要点】 通过典范案例使学员了解柜员营销的模式与关键点。 【案例演示 】 请分享本分公司的典范案例或使用附件1《我与网点核心人物共成长》。 【操作提示】 1、案例分享后，通过提问请学员总结典范人物的成功因素及给我们的启示。 2、时间掌控。 【讲授要点】 活动营销的三大特点 【讲授示范】 在我们身边都经历过商场的活动营销，例如：圣诞节、情人节、五一等特价活动。在我们银保工作中也同样举办类似活动营销，最常见的就是网沙、客户答谢会、专题讲座、亲子活动等等，形式灵活新颖。每个活动都是极具针对性，比如新产品推广时举办的新产品推介会，对中老年人群举办推广健康产品。 【注意事项】 适 【讲授要点】 明确活动营销的模式、要点、效果。 【案例演示 】 请分享本分公司的典范案例或使用附件1《我与网点核心人物共成长》 【操作提示】 1、案例分享后，通过提问请学员总结这次活动营销的模式、要点