见面客户谈判技巧营销管理 34页.ppt

如何学会自信 如何学会自信? 1 挑前面的位子坐 2 练习正视别人 3 把步速加快25% 4 练习当众发言 5 咧嘴大笑 6 学会赞扬自己 7 与自信的人多接触 8 自我心理暗示 9树立自信的外部形象 10不可谦虚过度 11做好充分准备 12排除压力 13 自嘲 结束--- 唯有成长， 令我愉悦…… 提醒： 着装正式，注意仪容仪表，女孩化淡妆； 广告大会门票拜访即送; 带好未约访客户资料，有时间及时约访； 在指定时间前到达指定地点候车； * 见面客户谈判技巧 前言 作为一个成熟的销售人员,必须对自己的产品,自己的公司,自己的行业,自己的知识非常非常的有信心,因为我们坚信我们的服务可以给客户带来价值,如果没有这个前提,你肯定做不好销售工作. 有了这些前提后,销售其实非常的简单,就是在客户面前充满激情的说出你想说的话.然后成熟的利用一些技巧,你就可以成为一个成功的销售人员. 拜访流程 1.拜访前的准备 2.开场白 3.需求问询 4.切入产品 5.产品介绍 6.异议处理 7.逼单 8.成交 1.见客户前的准备 ---- 成败的关键 思想上要准备好 a.设定拜访的主题 是否要完成成交？ 还是要说服客户，使客户对我们产品感兴趣程度加深？ 或是需要面对不认可我们产品的客户，通过演示和讲解，引起客户观点的改变？ b. 拜访时间有限，根据我们产品的卖点，准备为客户展示和重点： 我们产品的价值和功能 企业做互联网发展的趋势 产品内在的用途和外在用途 1.见客户前的准备 ---- 成败的关键 销售工具也要准备好： 名片、公司可提供产品注册证明，案例等 客户公司的基本状况（公司名称、经营产品、网络推广情况、购买习惯等等） 客户本人的基本情况（职务、学历、爱好等，方便与客户建立良好的沟通） 产品相关资料（包含产品内外在特点、功能、演示材料、为客户准备的方案） 准备一些客户同行的材料做示范（同行业签过的案例和合同等） 对客户可能提出的问题和异议做好应对准备 合同或协议 产品说明宣传册或PPT，可以根据销售人员自己说明 2.拜访客户 a.见到客户之前必须准备好： 首先要整理自己的仪表和修饰，做到整洁和专业！ 调整好心态，做到精神饱满、充满信心！这样才能感染到你的客户！ b.见到客户之后的礼节和惯例： 保持微笑 　主动握手并称呼对方姓名及职称 　进行自我介绍，说明自己的名字和企业名称 　感谢客户的接见 　向客户说明拜访的意图和理由 2.拜访客户 ----开场话术 见到公司的总经理后，主动上前与之握手， 小蓝：“谢谢，非常感谢王总在百忙之中抽出时间与我会面 王总：“不用客气” 小蓝：“相信从之前的电话沟通里，您已经对我们产品有了一个大概的了解了吧？这次来拜访您，主要是给您展示一下，我们的产品究竟可以为你们公司带来哪些方面的价值！” 2.拜访客户 ----交流中需要注意的问题与技巧 找到客户的问题或痛苦 扩大对方不购买的痛苦 提出解决方案 解释你的产品为什么是最好的 提供客户见证 做一个价格比较，解释为什么会物超所值 了解客户希望得到什么结果 解释客户应该购买产品的理由 为什么客户今天就要买你的产品 回答客户的疑问和提出的异议 主动提示，达到拜访的目的 2.拜访客户 ----特别要注意的问题 产品的效果演示 出示案例 注意选词技巧 销售顺序的把握 善于利用同行业客户的竞争关系 与客户成为朋友，为客户着想 2.拜访客户--问自己为什么客户今天就要买你的产品 你已经让客户知道我们所买产品的所有价值 你已经了解了客户的所有问题 你已经对客户的所有问题进行了解答 你已经知道客户对我们所买产品已经十分感兴趣 那么,为什么不是今天呢？ 成交技巧 ----成交信号 1.口头信号 讨价还价、要求价格下浮时 询问注册周期时 询问具体服务的项目，产品的效果时 向自己表示同情或话题达到最高潮 成交技巧 ----成交信号 2.行为上的购买信号 不停地翻阅你给他的资料时 开始与第三者商量时 表现出兴奋的表情时 身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑 成交技巧 ----促使客户作出最后决定 1.假定客户已同意签约 当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的