如何做一名专业的营销人员.docVIP

PAGE PAGE 4 涉世之初 如何做一名合格的营销人员 德州市第二职业中专 吴桂庆 现在许多职业学校都开设了产品营销这门专业，而作为有抱负从事产品营销工作的学生来说，涉世之初，应该从何着手？应该具备哪些基本素质？如何应酬社会上的诸多影响因素？我认为应该做好如下几点： 一、做好专业知识的积累准备 从事商品营销，这是最基本的要求，它应包括四个方面的知识积累： 1、树立高度的职业精神。销售是一项艰苦且倍受挫折的工作，有时还需要背井离乡、阔别亲人、远隔一方。这要求营销人员首先要具备坚强的个人毅力与韧性，有攀登销售职业巅峰的理想，牢固树立“以销售为荣，以销售为使命且乐在销售”的思想观念，深刻了解销售工作的“游戏”规则，学习专业的销售技巧，树立高度的职业精神。 2、对销售的产品有全面的了解。是指对商品的技术性能、优点、用途、使用方法、市场同类产品价格比以及售后服务等商品因素的了解和掌握。 3、制定销售计划。根据企业的销售目标，制定自己的销售计划，使自己的工作能够有步骤、有总结、有序地开展，不盲目，有目的进行。 4、注重仪表。对刚刚步入社会的青年学生来说，你的穿着打扮、公文包、产品样品、相关证件、推荐函、产品介绍和技术资料等等都要做好准备，给人以整洁、正规、向上的感觉，给人以好的第一印象，以便更好地进行沟通和开展工作。 二、学会沟通，激发客户购买欲望。 从事商品营销，学会沟通是最基本的要求，应从四个方面入手： 1、以诚待人，建立信赖感。 从营销人员角度讲，你推销的是产品，使公司的利润得以实现，从消费者或客户利益来讲，他接受的是需求或服务，看上去是一对矛盾，实质上是统一的。“商品”是二者的结合体，在整个推销和购买过程中，作为营销人员一定要做到以诚待人，把产品和你的真实一面呈现给客户，不欺骗，不贬低同类企业产品，与客户建立良好的合作感情，使客户对你产生充分的信赖感。 2、力求双赢。 销售的目的使生产者和消费者获得有利的交换，实现企业的经营目标，满足公司和客户的双重要求，努力实现“双赢”，赢得公司、客户乃至自己的利益。 3、促成交，保承诺。 购买行为过程大体有七个环节：受到社会环境的影响→形成需要→产生购买动机→寻求商品信息→评价选择→购买决定→购买后的评价。营销人员要充分了解掌握客户的需求及活动心理，激发其购买欲望，实现销售。同时，对产品的性能、质保、维护维修与技术指导做出承诺，以此来呈现公司及个人的信誉度，让客户对公司、对产品放心，促使重复消费的形成。 4、做好售后服务、信息反馈，实现批量销售。 在销售过程中，切忌不能把产品的卖出作为一次交易的结束，它还包括一系列的售后活动:技术咨询、安装维修服务；信息反馈；实现重复销售。这一环节应是最关键的。像海尔人，他们认为自己生产的不是“产品”，而是对消费者忠诚的服务，体现的是企业管理的好坏，企业形象的好环。所以海尔才有了今日的辉煌与声誉。 三、控制自己的情绪，树立自信心。 由于受家庭和传统教育的影响，有人保持着“慎于言、敏于行”的处世方法，但不利于开展工作，要学会控制自己的情绪，用语言说服人，用行动感化人，应做到以下几点： 1、克服“羞涩、怯懦”心理。起初由于沟通技巧不够好，业务知识不够熟练，与生人打交道缺少经验等等因素的影响，会有“羞涩、怯懦”心理，要在实际工作中不断磨炼，在最短的时间里克服这种心理。 2、克服“气馁、懒惰”心理。营销工作有人总结为“挫折”销售，我们不也是好多情况下在拒绝中生活吗？，有人感觉成交的比例好象永远没有失败的比例高。不要气馁，逐步地、一环扣一环地和客户保持联系，但不是死缠烂打，要适时调整自己的情绪，与客户真正建立友好关系。“懒惰”是由于营销过程中遇到挫折、冷眼或工作没有起色的情况下，或在激情消退后而产生的一种心理，这也是人的本性，它也取决于你对营销工作的热忱和荣誉感，人皆喜勤人，成功也在于此。 3、修正“抱怨”心理。其来源应是你对公司、对企业、对客户、对现实的不满，往往与自己的业绩和经济相联系，可大多数时候你无法改变现状，不管你怎样，最好的选择方式就是改变你的思维方式，少一些抱怨，多一些进取，多吃点苦，少讲享受，情绪不能太低落，克服易怒、易燥、失望心理，以实现销售为目的。 4、力戒“骄傲、自负”心理。它一般以高业绩为后盾，这当然与个人的素质有很大关系，但高业绩的取得应该是众多方面因素作用的结果，包含了促销、广告宣传、技术、生产、财务、售后服务等多个系统的配合，也可以说是众多因素成就了你。不要盲目相信自己永远是常胜将军，骄傲自满、自负的心理是贻害无穷的。 5、勤快、不怕拒绝。从事营销工作是靠眼勤、腿勤、口勤去锻炼自己，不要惧怕拒绝，要有遭受挫折的承受力，不怕冷眼，但要讲策略和技巧，用你的真诚与责任感去打动和关心客户，帮助他们解决困难，让其感到你对他是真心真意，使其终