建议书制作与说明课件.ppt

1分钟 讲师讲授 通过案例可以让学员自己先找找客户的需求，提问或者互动的方法，让学员建议给这个案例做产品推荐 * 2分钟 讲师讲授 建议书的设计，要确保为客户量身定做，同时明确设计的理由。 为客户介绍的时候说明设计的理由。 介绍保险综合利益、保障、客户的权利及义务 介绍完毕后直接进行促成。 操作重点： 根据销售的经验来说明计划书的流程和逻辑。 * 5分钟 讲师讲授 可以互动面谈流程有哪些？然后呈现出建议书说明的步骤。 操作重点： 根据专业化销售的流程进行讲解，重点讲保险利益。 * 4分钟 讲师讲授 建议书的说明流程与逻辑关系。 操作重点： 可以根据性别、小组等方式进行起立朗读，加深学员印象。 * 5分钟 讲师讲授 使用通俗易懂，结合市场真实的销售经验，说明注意事项的重要性 1. 做好准备，熟练说明 2. 留意客户反应，不与客户争辩 3. 简明扼要，避免复杂的名词和计算 4. 避免忌讳用语，尽量通俗易懂 5. 解说具体化，数字功能化 6. 声情并茂，站在对方立场，描绘一幅感性画面 7. 善于倾听，避免制造问题 8. 选择避免干扰的环境 9. 说明过程中暂不处理客户问题 10.适时促成 操作重点： 现场模拟场景，让学员更深刻的认识到，细节决定成败。 * 30分钟 讲师讲授 为了让伙伴们未来在客户那里能够熟练的掌握计划书的制作与技能，现在进入眼帘的环节。 * 40分钟 讲师讲授 1.三人一组 2.设定情景，确定角色（业务员、客户、观察员），进行演练 3.演练时，说明过程是否清晰、准确，有无促成动作 4. 演练时是否自然、真正进入角色 操作重点： 巡场关注学员的演练投入情况，提前示意观察员不得在演练的过程中点评，一定要演练结束后给与建议，建议给与时的注意事项，先说有点，后谈不足，每10分钟进行角色的呼唤。 * 3分钟 讲师讲授 引导学员自我评估 * 操作要点： 帮助学员养成习惯，每天布置作业 * 讲师讲授： 非常感谢大家的聆听，下次课见。 建议书制作与说明 讲师介绍 课程阐述 训练目的：掌握建议书制作及说明的要领、技巧 训练方式：讲授+演练+通关 时 间： 2小时 收 获：学会建议书制作与说明 课程大纲 为什么要制作建议书 怎样制作一份建议书 如何说明建议书 以简单易懂的方式向客户呈现其保险利益 有利于促成 化无形为有形 体现从业人员的专业水平，符合寿险营销规范 * 一、为什么要制作建议书 全面考虑客户的保险需求 客户需求分析 结合商品特点和好处制作建议书 建议书设计原则： * 二、如何制作一份建议书 不同年龄段的客户需求 人生阶段 时间 需求 单身期 参加工作～结婚 （2～5年） 投资理财，医疗健康保障 家庭形成期 结婚～新生儿诞生 （1～5年） 家庭责任，投资理财 家庭成长期 小孩出生～上大学 （9～12年） 子女教育，人身保障，健康保障，养老规划 家庭成熟期 子女工作～家长退休 （15年左右） 投资收益、养老规划 不同职业可能感兴趣的话题 职业类别 感兴趣的话题 教师、医生、 公务员 投资收益、资产规划、健康医疗保障的补充 企业职员 社保福利、退休养老、医疗健康、投资收益 私营企业主 、个体工商户 现金流管理、企业风险控制和资产转移规划 建议书包含要素 保险金额 交费期限 交费方式 保费计算 保险期限 主险的特点和好处 附加险的特点和好处 建立保险商品组合概念 家庭保障需求 教育金需求 养老需求 应急现金需求 有计划的储蓄 … … 保险商品 客户需求 + 建议书 = 客户的利益 被保险人：李大明30岁 家庭成员： 太太28岁，儿子4岁 月收入：李大明6000元，太太4000元 保障情况：有社会医疗保险，拥有人身意外伤害保险20万、意外伤害医疗1万 保险观念： 较好，接触沟通过一次；随年龄增长，特别关注自己的健康，也关注养老。 案 例 确定建议书是为客户量身定做的，再次确认需求 介绍建议书的整体情况 介绍保险综合利益、客户权利、义务 促成 三、如何说明建议书 建议书说明的步骤 步骤一：寒暄、赞美 步骤二：呈现建议书 步骤三：安排双方座位 步骤四：讲解保险利益 步骤五：强化购买点 步骤六：尝试成交 计划内容总述 红利、现金价值 生存保障 大病及综合医疗保障 综合意外保障 身故保险金 建议书说明逻辑 李先生，根据您的情况我为您量身定做了一套保障计划带来给您参考。不过在开始正式内容之前，我想先回顾一下上次我们的谈话内容： 第一点，上次沟通中，您比较关注的养老方面的问题，希望在未来60岁退休时领取一笔养老金； 第二点，您关注的方面还有对日常生活中医疗费用的担忧； 按照您的情况，您每年只需要12000元建立一个养