2019年从4S店里抢客户.docVIP

从4S店里抢客户 　　36岁的林立拥有一辆纯白色的别克君威汽车。在两年半时间里，林立开着它已经驶过了6500公里的路程。 　　由于轮胎磨损严重，林立想要给汽车换上一套更高级别的轮胎。他到别克的4S店里去咨询，但4S店没有他想要的轮胎，只能提供别克的原装轮胎，而且价格还很贵。跑过一次4S店之后，他放弃了在4S店换轮胎的想法。 　　汽车快修店是林立考虑的下一个选择。但他并不放心快修店里的轮胎质量。他打算自己上网上商城买好轮胎之后，开车运到快修店让工人帮忙装上。可快递是件麻烦的事情。如果要寄到家里的话，4个轮胎加在一起，重量和体积都过于庞大了。 　　正当林立头痛的时候，他在互联网上发现了一家轮胎电商。这家电商主要售卖各种正品轮胎，价格跟淘宝、京东等综合电商中的同款轮胎最低价相当。最吸引林立的是，他们跟线下的许多快修店都有合作。用户下单之后可以选择离自己最近的快修店，轮胎将直接发货运到店里。用户接到到货通知后，可以预约任何时间到店安装。林立下了单。1天之后，他的汽车就换上了全新的4个轮胎。 　　 　　4S店们每天都要流失掉不少像林立这样的顾客。车主们对4S店早已抱怨连连。4S店里面的价格往往比外面要贵出1至2倍，车主们每维修一次汽车都有“被宰”的感觉。而且车主们还经常没有选择的空间，只能是4S店有什么就装什么。一些有过不好的用户体验的车主选择了离开。 　　“目前豪华车4S店的流失率是40%，中低端甚至达到了50%至60%。每年都有大批顾客流失，未来流失还会越来越多。”和谐汽车高级副总裁杨磊告诉《第一财经周刊》。 　　4S店的日子的确不好过。2014年11月底，宝马的中国各大经销商出于生存压力，联合向宝马中国提交了一封请愿信，要求获得60亿元人民币的补贴。中国汽车流通协会发布的数据显示，2014年中国只有30%的汽车经销商能够盈利。而在2010年，这个数字是70%。 　　由于汽车制造商占据强势地位，4S店们不得不承受库存压力的煎熬。汽车制造商会规定每年的销售目标，比如一年2000台，如果达不到目标就不给相应的返利。4S店为了获得返利，只好大量买进汽车库存，这给它们带来了极大的现金流压力。2014年中国有40%经销商的平均库存超过两个月，超过合理库存的汽车数量为66万辆，占用资金924亿元。 　　4S店里看起来高端大气的体验和服务，背后都需要大量的金钱支撑。小规模的4S店一般占地几千平方米，大规模的则达到上万平方米，每年的地租成本就要几百万元。如果土地不是租用的，4S店第一年购买土地的成本投入还会高出更多。一家4S店平均有大约100名员工，每年的人工支出通常要400万至500万元。如果再加上其他开销，一家4S店的年运营成本往往接近千万元人民币。 　　4S店面临的这些困境，在卡拉丁CEO季成看来正是创业的机会。借助互联网，可以省下不必要的物业和人力成本。他相信，成本优势将会帮助他从4S店那里里抢来一些市场机会。 　　2012年，季成在北京创办了“卡拉丁”公司（原名“信捷修”），为车主们提供上门保养汽车的服务。车主只需通过卡拉丁官网、电话或者微信预约，技师就会在指定时间上门提供养车服务。 　　卡拉丁提供的服务主要为比较简单的汽车保养，包括更换机油、机滤、空滤及空调滤芯养护等等。车主可以选择由卡拉丁代购配件，或者自备配件。卡拉丁收取的费用为配件费加150元服务费，代购的配件按照某主流电商的定价收费，车主自备配件则只收取服务费。 　　季成仿造电商物流的布点方式，设立了技师们的“流动工作站”。一个站点有4个技师，能够覆盖5公里之内的所有地段。卡拉丁的系统能够按照订单的地点和时间提前做好排序，规划好最优线路。平时技师们在点部集合，接单后拿上配件开车前往服务地点，到达时间一般不超过10分钟。 　　季成为每个技师都配备了一台车和一套工具。上门维修的时候，技师会穿着卡拉丁统一的工服，开车前往顾客指定的地方上门服务。一次养护的时间一般为45分钟。为了保证技师的服务质量，季成想出了摄像记录的主意。他要求技师在上门服务时携带一个摄像头，将整个服务过程拍摄下来。 　　车主在4S店等待维修的时候，咖啡、小吃、电视和按摩椅是标准配备。季成也希望让卡拉丁的服务向4S店靠拢。技师上门时会为顾客准备椅子和饮料，让顾客在等待的时候能够坐着休息，有东西可以吃。 　　卡拉丁的主要成本只有两部分，一个技师每月6000元的工资和2000元的租车成本。如今卡拉丁在全国的技师团队超过100人，这意味着卡拉丁每个月的成本约为80万元。6000元的工资在技师行业里算很高的收入，卡拉丁完全可以开出更低一些的薪水。但季成并不想通过降低工资来压缩成本，他希望将更多收入让利给技师。 　　“帮助技师把收入提高，相当于用现在两三倍的价格把这个行业里最好的人聚集过来为