D6-成交面谈之平安福建议书讲解教学课件.pptx

平安福建议书讲解;课程大纲;获取海量名单，通过服务等方式建立关系、提升信任;陈先生（30岁）是一名企业中层管理人员，事业处于上升期，平日工作压力大，经常加班熬夜，是家里的经济支柱。同时经常驾乘私家车出行，意外风险需防范。在销售面谈激发并了解客户需求后，大金在主管指导下，为陈先生设计了平安福17保险产品计划——;业：陈哥，我们上次见面的时候，用“双十法”同你一起简单计算了一下你目前的保障缺口是200万元，你可以承担的保费大约是每月1000元左右，你还有印象吧？ 客：还有点印象。 业：因为你可以承担的保费还不足以用来完全弥补目前的缺口。所以，根据你的情况，我帮你设计了两份建议书，一份是根据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的。你看你想先了解哪份建议书？ 客：我先看这份便宜一点的吧。;步骤二：讲解建议书（五讲之讲产品）;讲解建议书的一般步骤 建议书概述：简要概括计划年交保费、交费时间、 产品组合等 利益介绍：具体讲解各项产品利益（如身故保障、重疾保障、意外保障、保费豁免） 总结及促成：简要总结并适时促成;;;;;;;;;步骤一、简述上次面谈的要点 步骤二、讲解建议书（五讲之讲产品） 步骤三、异议处理 步骤四、要求转介绍;客：我想再考虑一下。 业：我理解你的想法。不过我们的保险合同中规定了犹豫期，如果你觉得这个计划不适合的话，我们可以在20天内帮你把保费全数退还，非常方便，对你没有任何损失。再说你工作那么忙，再约你见面你也会觉得麻烦。 业：另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，保险公司会对投保人和被保险人进行审核，我们还不如先办手续，下面我有些关于身体状况的问题要问……如果没有问题的话，我能借你的身份证帮你办一下投保手续吗？ 客：嗯，好吧。;业：谢谢！您觉得我刚才跟您讲解的这份计划怎么样？如果您觉得好，希望您帮个小忙，可不可以介绍三个也有类似需求的好朋友给我，让我跟他们分享一下这个计划？（递出纸笔）;其他常见的异议处理——现金价值低;其他常见的异议处理——不想买长期意外险;成交面谈的步骤