浪潮ERP销售培训之25-新员工培训-销售技巧.pptVIP

* * 请您的老板出面 请他参观客户 阶段性成果及时汇报 找一专家来教训他 * * 1、内部引荐 2、外部推荐 3、约请函 4、陌生拜访 5、直接打电话。 * * 谈诚信、专业技能、勤奋。 销售是个诚实的工作，但他同时也是个片面的工作。 尤其是在细节上不要撒谎。 * * 领导在采购过程中的主要作用是开门或者关门。 在开门阶段，你要学会帮助领导设立标准。如果可能的话帮助他们设立好重点。 * * 赞美之后就要提问 * * 谈一下“势”的重要性 * * 谈一下“追问”的意义 * * 在顾问式销售中，最难得难题就是如何让有传统心智模式的销售代表逐渐转化为以客户为中心的销售代表，真正的突破在于一定要学会从客户的角度看问题，而限制你的就是销售心智模式。 * Inspur group 4). 请把画面目录/简册等资料寄过来 , 并 提出报价 , 至于软件演示就免了( 我们公 司很忙/很有经验 , 书面评估就可以了) 有关软件演示的例外状况 演示的流程-例外情况 1.) 彼此尚未充分了解 , 就急着来看软件 2). 我一个人来看软件演示就好了 , 　我就可以代表公司来作选型了 3). 彼此已充分了解 , 却无法安排软件演示 * Inspur group ? 按照整流程顺序演示 – 不要自乱阵脚 , 不知所云 软件演示的原则 ? 尽量举案例辅助说明 – 不要平铺直叙 , 缺乏佐证 ? 适时穿插产品的优点 – 不要集中条例 , 无法凸显 ? 演示客户关心的问题 – 不要自说自话 , 顾影自怜 ? 视状况调整时间分析 – 不要一成不变 , 忽略重点 ? 优先演示强处(第一印象) – 不要先输头阵,一败塗地 ? 客户不懂我方模块划分 – 不要先入为主 , 自以为是 * Inspur group ? 细心聆听客户询问 , 小心应对 – 不要视若无睹 , 不予理采 ? 见好就收 , 保持产品优良印象 – 不要没完没了 , 自找麻烦 ? 避免触及讨论产品的弱点 – 不要自暴其短 , 作茧自缚 ? 主动提出客户未问但很重要的优点-不要完全被动,处于弱势 ? 对产品争议点简短迅速带过 – 不要费时恋战 , 陷入胶着 ? 对客户意见 , 解释我方的看法 – 不要过份争执 , 有伤和气 ? 认同但淡化竞争产品优点 – 不要一昧批评 , 不屑一顾 ? 遵循演示原则 – 不要一昧自夸 , 忘了说明效益 软件演示的原则 * Inspur group 一般以客户的需求，进行演示，然而在以下几种状况可以侧重演示产品特色 a、对客户的计算机技术人员或层次相对较差的人员、无能力判断产品优劣的人员，可以通过产品功能引导他们，形成竞争优势。 b、相对竞争对手，可不针对具体需求或问题，说明相对于我们的对手我们的产品特色，实际这种特色并未真正解决客户的问题，但是却会诱导客户认为我们的产品功能相对对手有优势 c、在初访时，如有必要，可有业务员演示产品特色，单不针对需求展开演示，主要是为了引起客户的兴趣 演示的注意事项 * Inspur group 把产品了解得无微不至， 说明你是专家 把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜 * Inspur group Content Content Sales的基本素质要求 如何寻找潜在客户 拜访客户与跟进拜访的效果 做好销售演示的秘诀 Top sales * Inspur group How many of you think you are top sales * Inspur group What makes a top sales? Team selling/resource management Industry experience (know-how), common sense and know-who Know when how to augment the opportunities Think ‘Out-of-Box’ -- company strength, ROI, risk, safety, budgets, etc. Not just your products Ability to change the rule of the game Great business sense No matter what you sell, the same customer keeps buying from you Luck! * Inspur group Top Sales vs. Average Sales Top Average p