第10章-商务谈判的后续工作.pptVIP

第10章 商务谈判的后续工作 教学目标： 通过本章学习，了解商务谈判的后续工作的 必要性与重要性，明确谈判后续工作的基本内容， 掌握谈判后续工作的主要业务操作。 导读案例10 一场索赔的交锋 我国从日本S汽车公司进口大批FP—148货车，使用时普遍发现质量问题，蒙受了巨大经济损失。为此，我国向日方提出索赔。 双方步入豪华的谈判室，彼此见面时，彬彬有礼，谈笑风生，气氛是那样轻松、和谐。这里似乎不是在谈判，倒像是友好交谈，愈是这样，彼此都感到对手不凡，一根根心弦都绷得很紧很紧。 这是关键性的一搏，那不是十万八万的小数目，而是几亿、十几亿巨额的得与失，气氛缓和只是战略上的需要，但战术上不得不倍加认真。 我方介绍FP—148货车损坏的情况，这是开场白，引而不发，对索赔金额问题一字不提。 日方采取避重就轻策略：如有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹…… 我方予以回击：“贵公司的代表都到过现场的，亲自察看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断的；车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶尔’，最好还是用比例数来表达，则更为科学准确……” 日方连忙改口：“请原谅，比例数字未做准确统计。