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/u23/v_NzMyMTI5MzI.html 第四章 商务谈判的磋商 教材90页 案例重现 情景演练 某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判,在谈判过程中,食品加工厂的报价是每公斤山野菜15元,为了试探对方的价格底线,土产公司的代表采用了投石问路的技巧,开口报价每公斤山野菜22元，还摆出一副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了。 老兄,市场的情况你都清楚,你怎么能指望将山野菜卖到每公斤18元呢? 食品加工厂的代表在情急之中暴露了底牌,于是土产公司的代表紧追不放。 那么,你是希望以每公斤18元的价格与我们成交? 这时,食品加工厂的代表才恍然大悟,只是无奈地应道可以考虑最后,双方真的以每公斤 18元的价格成交,这个结果比土产公司原定的成交价格要高出1元 价格谈判的合理范围 价格谈判 的合理范围 卖方最低售价 买方最高买价 P 卖方盈余 买方盈余 S B 买方初始报价 卖方初始报价 买方希望向P左移 卖方希望向P右移 价格谈判中的讨价还价范围 B’ S’ 盈余分割的非对称性 双方保留价格不会告诉对方 价格谈判的合理范围 小林川是日本一家企业的销售部主任，有一次他与太太去墨西哥度假，他太太很快进入了购物的人潮，他却 “只看不买” 到处闲逛，突然他看到一个小贩正在向他叫卖墨西哥披肩“1200个比索”，而小林对披肩根本没有兴趣，小贩：“好啦，大减价