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顾问式销售技术培训 心语与感悟 1、有许多事情之所以半途而废，往往不是因为难度太大，而是觉得成功离我们太远。确切地说，我们不是因为失败而放弃，而是因为放弃而失败。——成功源自坚持不懈的努力 2、当我们无法改变外部环境时,首先要做且必须要做的是改变自己,尽可能减少抱怨和借口,特别是当你真正拥有一颗感恩的心的时候! 什么是SPIN? 成功销售三个原则 成功的销售访谈中，买方说得更多； 成功的销售访谈中，卖方提问较多； 成功的销售访谈中，卖方在后期提 供产品和解决方案。 开始销售访谈 使开场有效的正确做法 迅速切入正题 不过早说出你的解决方案 专注于问题准备 客户了解自己吗？ 如果你让客户了解他们问题的存在，你就是他的顾问 S——有关现状之提问 谁是受益者？ 对客户的价值不大 但对卖方很有必要 P——有关问题之提问 谁是受益者？ 对客户的价值很大 以买方关心的问题为中心 问题之后如何推进？ 有关现状之提问 逐步揭示存在的问题 有关现状之提问 I——有关影响之提问 有关现状之提问 下一步从问题到行动!——向解决方案迈进 一旦客户认识到问题的严重性，你的工作就转变为让他们采取行动。帮助客户认识到你提供的解决方案能给他们带来的好处。 N——有关需求与回报之提问 定义： N——有关需求与回报之提问 马喝水——一个有关需求的故事 销售人员错误地理解他们的