人员推销及公共关系.docxVIP

小结：在人员推销方面，大客户主要采用上门推销的方式，小客户主要采用电话推销的方式辅助于上门推销。在公共关系方面充分利用媒体的报导及业务员的回访及通过检测机构检测我们的产品保证其质量，加上与高校的合作充分宣传武汉特式特公司。 五 人员推销 本公司的销售人员在产品的销售过程中发挥着十分重要的作用。在推销产品、扩大市场、收集和反馈市场信息、宣传企业形象、对产品进行分配协调、直接向顾客提供服务等诸多方面都离不开销售人员的积极努力。因此也必须要考虑采用适当的方法对内部销售人员进行激励，发挥其工作的主动性和积极性，激发其士气和成就感，从而促成本公司营销目标的完成 5·1确定推销队伍任务 　　1、挖掘和培养新顾客。销售人员首要的任务是通过网上及各种方式进行大量的有用信息的搜集，不间断地寻找本公司的新顾客，包括潜在 \o 寻找顾客 找顾客寻和吸引竞争者的顾客，积聚更多的顾客资源。 　　2、培育本公司忠实顾客。销售人员应该通过努力与老顾客建立莫逆之交的关系，使公司始终保持一批忠实顾客。 　　3、提供服务。销售人员应该为顾客提供咨询、技术指导、迅速安全交货、售后回访、售后系列服务等任务。 4、沟通信息。销售人员应该熟练地传递本公司各种信息，说服、劝导顾客购买本公司的微电阻测试仪品。在信息传递的过程中，关注顾客对公司微电阻测试仪的信息反馈，主动听取顾客对微电阻测试仪、企业的意见和建议。 5·2构建推销队伍结构 1、按地理区域划分的结构。即按地理区域配备推销人员，设置销售机构，外勤推销人员在规定的区域负责销售微电阻测试仪，在衍生区域内开发潜在客户。 2、按顾客类别划分的结构。即按客户规模把 \o 顾客分类 客户分类，再据此配备推销人员，设置销售结构。满足不同规模客户的需求，提高推销成功率。 5·3具体策略 针对于我们公司的客户群，我们按客户的规模将此进行了一定的划分，分为大客户和小客户，针对于具体的客户制定相关的策略。 5·3·1大客户：上门推销 电力系统、电力局等，铁路系统、机车测试等，国有大型石化企业 公司的大客户将是我们公司进行长远发展的一个比较稳定的目标客户群，所以我们公司将在大客户群体方面采取人员上门推销的方式进行推销，并进行跟踪服务。对现实客户、老客户采取针对性策略，对潜在客户采取诱导性策略。 在公司制定的信息渠道的前提下，在大客户的范围内通过层层筛选找出公司的现实大客户及潜在大客户，指定专业的外勤销售人员，在销售人员外出前，做好相关的培训工作，让销售人员充分了解我们公司大客户的资料及所推销的微电阻测试仪的具体信息和相关竞争者的信息，拟定具体的推销洽谈计划，制定解决顾客异议的方案。 根据客户的基本情况与客户约定洽谈的时间、地点等，进一步核实客户的基本信息。 在外勤人员进行洽谈时应带好相关的产品以便能够很好的让客户了解微电阻测试仪的基本信息，携带相关的文字资料、图片资料等，根据已经拟定的计划进行洽谈。 在与大客户建立合作关系之后应该定期回访，更好的了解客户的使用情况及其他的需求情况，和客户之间建立一个良好的并且长远的合作关系。 5·3·2小客户：电话推销 各种发电站（火力水电核电等）、变电站 、小型石化企业、科研研究所、工矿企业、学校等 大客户是我们公司进行宣传的核心客户群，但是小客户仍不容忽视，正对小客户我们建议采取电话推销的方式进行推销在必要时进行上门推销及跟踪服务。 对电话推销的相关人员进行业务培训及说话技巧的培训等培训。 1、收集客户资料 根据公司建立的平台，对将要联络的公司和顾客，推销人员应当经过仔细并且合理的选择。推销人员应主动收集客户资料，内容包括公司名称、业务类型、资金实力、职工人数、联系人姓名、电话号码和地址等。 2、了解客户潜在需求 　　电话推销之前，推销人员要在综合考虑客户的行业及其在行业中所处位置的基础上，了解客户可能有哪些 潜在需求，进一步明确能给客户提供的产品和服务。 3、电话推销 在做好准备工作之后，根据客户的需求进行微电阻测试仪的推销，运用相关的推销技巧进行销售，利用优惠条件及微电阻测试仪本身的功能和质量优势吸引客户。 5·4销售人员的激励 机制 销售竞赛 在一定时期内，在销售小组和销售人员之间开展形式多样的竞赛活动，对获胜者给予奖励。 开展销售人员之间的销售竞赛为优秀销售人员提供获得认可和奖赏的机会，为其他销售人员树立了榜样，同时还有利于提高销售队伍的士气，激发销售人员的工作热情，为了获胜，销售人员会主动积极充实销售知识，改善销售方法，提高销售技术，使销售队伍整体素质提高 开展销售小组之间的销售竞赛还能促进团队协作，增进每个参赛成员的组织归属感，提高团队战斗力和凝聚力，促使小组成员精诚团结齐心协力完成 竞赛项目：销售总额、销售增长率、销售目标达成率、新客户开发、客