货品分析-零售店长主管提升课程.ppt

断码率、客单价、连带率 断码率=断码数量/库存数量 客单价=销售总额/成交单数 连带率=销售总件数/销售总单数 现场实操 结论与建议 总量、库销比是否合理？ 新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理，新货缺的是否需要立即补货） 各系列存销比是否合理？高和低应该采取的措施 畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多的情况？ 建议：何时、怎样补/清款、补/清量、补/清理哪些款的量 谢 谢！ * 系列销售、库存占比是反映各系列供求是否平衡、库存结构是否合理的指标 分析库存、销售占比必须结合真正的市场需求做参照。 对于服装库存的分析，是分开应季和非应季的， 应季服装采用销售、库存对比的方法，分析其存销比、占比，及SKU是否合理，预测其风险。 对于非应季服装则分析其库存SKU、数量、占有的资金，根据款式特点预测其销售，对于库存量大的给出建议在何时清理库存，打折技巧应怎样？ 意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理，资金的使用效率问题。 存销比过高（一般＞４），意味着库存总量过大或者结构不合理。货品资金周转慢。 存销比过低（＜３），意味着库存不足，利润难以最大化。 广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个SKU库存量（数量和金额）是否合理。细分到系列和单个SKU的存销比有助于更直观地看出各系列的供需是否平衡，为如何提高库存质量提供依据 应季货品的存销比与其生命周期有关。 例如：夏季背心只有2.5个月的销售期，则背心的合理存销比应该在2.5左右。 由于各月销售能力差异较大，且安踏期货到货不规律，所以不能单以某月的存销比与合理存销比来衡量库存量是否过大过小 例如：某地区 5月存销比为2，单看3， 库存小。 但是由于5月相当于6月的1.5倍销售，可见该地区库存总量比较合理。 意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理，资金的使用效率问题。 存销比过高（一般＞４），意味着库存总量过大或者结构不合理。货品资金周转慢。 存销比过低（＜３），意味着库存不足，利润难以最大化。 广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个SKU库存量（数量和金额）是否合理。细分到系列和单个SKU的存销比有助于更直观地看出各系列的供需是否平衡，为如何提高库存质量提供依据 应季货品的存销比与其生命周期有关。 例如：夏季背心只有2.5个月的销售期，则背心的合理存销比应该在2.5左右。 由于各月销售能力差异较大，且安踏期货到货不规律，所以不能单以某月的存销比与合理存销比来衡量库存量是否过大过小 例如：某地区 5月存销比为2，单看3， 库存小。 但是由于5月相当于6月的1.5倍销售，可见该地区库存总量比较合理。 新老货占比是反映库存是否老化，质量好坏的重要指标。 旧货占比高，货品资金周转慢，库存折旧大，利润低，投资回报率低，应该加大清理力度。 新老货的占比不仅体现在量的占比上，还体现在单个SKU上，旧款越多，占去新款的陈列面，使得店铺新鲜度下降，最终影响销售。 存销比反映的是量问题，占比反映结构问题 ，总量、结构合理未必单个SKU合理。 对单个SKU的分析主要集中在动销率、畅滞销款的分析。是否存在畅销的断货，滞销的款量很大的现象。 动销率反映的是库存中有多少个SKU能产生销售？ 对单款的分析能为如何提高库存质量提供具体的方案，回答了何时、怎样补/清款、补/清量、补/清理哪些款的量的问题 keep moving 永不止步 * 永续第一品牌的辉煌 keep moving 永不止步 * 货 品 分 析 keep moving 永不止步 * keep moving 永不止步 *  科学的订货管理 季末打折清货 货品店铺销售管理 日常货品归并管理 现金流/利润最大化 货品管理的四个阶段 keep moving 永不止步 * 库存分析的目的 keep moving 永不止步 * 货品分析逻辑基础 市场需求 (基础/核心) 存 进 销 (主导) 陈列 反映 互相影响 决定 互相决定 市场需求是一切营销活动的基础和依据 进销存三者互相影响、互相依存，决不能脱离其中任意一个来做分析 货品分析重点指标 库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理） 新旧货占比（反映库存年龄结构，老化程度） 系列的SKU库存销售占比(反映产品畅滞销) SKU动销率、宽度和深度 货品分析思路及步骤 关键点 1.库销比 =月初库存金额÷预估当月销售额 （以零售价计算） 2.库销比 =月初库存数量÷预估当月销售数量 练习 1.