银保网点维护要点.pptVIP

泰康人寿银行保险新人岗前培训教材（2011版） 泰康人寿银行保险新人岗前培训教材（2011版） 泰康人寿银行保险新人岗前培训教材（2011版） 泰康人寿银行保险新人岗前培训教材（2011版） * 泰康人寿银行保险新人岗前培训教材（2011版） * 网点维护 课程目标： 1、解读网点维护的重要性 2、掌握网点维护技能 3、常见问题的处理思路 银行保险工作特点： 松散型合作模式，无行政管理约束力 对网点的维护要充分发挥个人的影响力 辅导银行柜员销售，做好售后服务 前言 目录 一、网点维护重要性 二、网点维护的内容 三、常见问题处理思路 为什么同一个网点不同的人经营会有不同的结果？ 没有不好的网点，只有不好的网点维护与沟通者！ 良好的网点经营管理，决定了网点产能的高低，同时更体现了一个客户经理的综合工作能力。 1、客户经理 2、网点柜员 3、客户 影响保费的的关键因素 现象一：支行、网点都重视，就是没有业绩。 现象二；与柜员的关系都好，还是没有业绩。 现象三：我每天都在拜访，拉关系，还是没有业绩！ 思考 * 有网点不一定有保费 没有网点就一定没有保费 一、网点维护的重要性 二、网点维护的内容 (一)银行网点基本职能 (二)网点维护—准备篇 (三)网点维护—操作篇 (四)网点维护—服务篇 （一）银行网点的基本职能 1、网点的管理架构 2、柜员的种类 3、银行主要业务 网点管理架构 二级支行行长 （网点负责人） 现金柜员 （对公、对私） 开放式柜员 （理财、大堂经理） 营业经理 （柜面主管） 柜员的种类 柜员 种类 现金 柜员 开放式 柜员 对私 柜员 对公 柜员 综合 柜员 低柜 柜员 理财 经理 大堂 经理 个人业务 对公业务 会计主管 个人理财 个人理财 分类引导 主营业务 对 公 业 务 个 人 业 务 中 间 业 务 其 他 业 务 银行网点的主要业务 （二）网点维护—准备篇 1、良好的心态 2、专业的形象 3、丰富的资料 责任心----为自己打工、自负盈亏； 1、良好的心态 自信心----没有不好的网点，只有不好的经营者； 持久心---- 坚持和专注缺一不可 量变必带来质变 放弃等于失败 2、专业的形象 3、丰富的资料 整洁的仪容仪表，专业的网点工作人员。 投保单放在柜员随手可即的地方 宣传折页、单证票据、投保单放在柜员随手可即 的地方 专管员应随身携带各种单据，以备应急之用 名片及资料夹 （三）网点维护—操作篇 一、人脉搭建 二、网点布置 三、工作目标制定与落实 对 象 目 的 内 容 方 法 网点负责人 认同、支持、协调、重视、指示 公司、产品、培训、心态、情感、网点人  员之间的想法、同业动态等 利益驱动、 借力使力、 情感沟通等 一、人脉搭建 对 象 目 的 内 容 方 法 柜面人员 认同、执行 产品、技能技巧、心态、情感、主任想法、同业动态等 直接沟通间接沟通利益驱动情感沟通建立影响力中心等 大堂经理 客户经理 认同、执行、影响带动 其他人员（如保安、保洁等） 关键人物特质 目标明确； 不服输，“好斗”； 年龄在35－45岁之间，老客户多，家庭有一定负担； 销售个性化，有独特的方法，技巧很高； 勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足； 客户拜访量和柜面开口量大； 学习能力强； 好奇心强，乐于接收新鲜事物； 销售同业产品的高手； 网点的业务高手，影响力中心。 二、网点布置 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据有利位置 人们有83%的信息是从视觉上获得的 * * 泰康人寿银行保险新人岗前培训教材（2011版） 泰康人寿银行保险新人岗前培训教材（2011版） 泰康人寿银行保险新人岗前培训教材（2011版） 泰康人寿银行保险新人岗前培训教材（2011版） * 泰康人寿银行保险新人岗前培训教材（2011版） 1、现金柜员：日常的工作主要是从事各类现金业务的复核、零钞清点、大额现金清点等工作。通常是由刚参加银行工作的人员担任，是继续从事其他柜台工作的基础。 2、普通柜员：从事各类柜台业务，包括各类对公、对私业务的经办。当日帐务的核对、结帐等。是银行中最多的一类柜台人员。 3、综合柜员（会计主管）：主要是负责对普通柜员当日的各类帐务进行核对、监督、审查。特殊性柜面业务经办流程的解释、银行规章制度执行情况的检查监督等。有时候也会办理具体的业务。 4、低柜柜员（或开放式柜台人员):是某些较大的业务全面的营业网点设的。主要经办包括个人消费贷款、个人住房贷款、个人理财（基金业务、银行代理保险业务）等非现金业务的柜台人员。此类柜员