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* * 产品特征 ：是要推销产品（或服务）的特点 所谓需求 ：是指客户的需要 所谓利益 ：系指站在客户的利场，来评估某一特定产 品 （或服务）会给予客户什么样的好处 何谓特征、利益、需求 * * 何谓特征、利益、需求 特征 利益 需求 产品 （产品） （客户） * * 特征利益转化 当产品的特征满足客户需求时，就转化为利益 我们使用的是三箱产品，希望用进口品牌元器件 特征 我们生产的产品非常全面，使用方便 需求 利益 个人/公司 例： * * 特征利益转化-方法 拜访前分析并找出产品的特征以及产品能带给客户及客户关键人的利益 拜访时针对客户需求，将特征转化为利益 陈述相关的其他利益 * * 如何发现客户的需求 并尽可能满足他们的需求 产品介绍 探询需求 仅探询能满足的需求 高手 新手 老手 * * 初步利益陈述 （IBS）INITIAL BENEFIT STATEMENT 根据访问目的及基础情报,向客户介绍某些能满足他的需求，并能引起他的兴趣的产品利益。