科特勒销售管理学笔记.pdf

一：营销备忘：营销者经常会问的几个问题 1.我们如何发现并选择正确的细分市场？ 2.我们如何使自己的产品与众不同？ 3.我们对根据价格决定所购产品的顾客应该作出什么样的反应？ 4.我们如何同低成本，低价格的竞争对手进行竞争？ 5.我们在为每位顾客提供个性化产品方面到底还可以做什么？ 6.我们如何实现业务增长？ 7.我们如何建立更强大的品牌？ 8.我们如何减少获取顾客的成本？ 9.我们如何使顾客保持长久忠诚？ 10.我们如何辨别哪个客户更重要？ 11.我们如何测量广告，促销和公共关系的投资回报率？ 12.我们如何提高销售人员的效率？ 13.我们如何建立多种渠道并有效的管理渠道冲突？ 14.我们如何使其他部门变得更加以顾客为导向？ 研究与开发部门 他们花费时间接近顾客并倾听他们的问题 他们欢迎营销部门，制造部门和其他部门参与到每一个新项目中来 她们以最好的竞争产品为基准并寻求“同行最佳”的解决方案 他们在项目进展过程中会不断征求顾客的反应和建议 他们在市场反馈的基础上不断改进产品 采购部门 他们先动性的积极寻找最好的供应商 他们与为数不多的，提供高质量的供应商建立长期合作关系 他们不会为了节约成本而降低质量标准 制造部门 他们邀请客户参观工厂 他们拜访客户，以观察客户是怎样使用公司产品的 他们为了实现已承诺的交货日期，会加班加点的工作 他们不断寻找以更快，更低成本来生产商品的方法 他们不断的改进产品质量，目标是零缺陷 只要有可能，他们就会满足顾客定制化要求 营销部门 他们研究顾客需要的欲望，以便能够更好的界定细分市场 他们从目标细分市场的长期利润潜力出发来分配营销努力 他们为每个目标细分市场开发能够盈利的市场提供物 他们持续衡量公司形象和顾客满意度 他们持续的收集与评估有关新产品，产品改进和服务的构思，以便满足顾客的需要 他们鼓励企业的所有部门和员工要以顾客为中心 销售部门 他们对顾客所在的行业有着专业的认识 他们努力给顾客最好的问题解决方案 他们只作出可以履行的承诺 他们向负责产品开发的部门反馈客户的需要和想法 他们长期以相同的客户提供服务 物流部门 他们在服务交付时间封面制定了高标准的制度，并始终如一的坚持这个标准 他们管理着对顾客十分友好而又知识渊博的顾客服务部门，能够以令人满意和及时的方式回答顾客的 问题，处理顾客投诉并解决问题 会计部门 他们定期提供针对不同产品，细分市场，地理区域，订货数量和客户的盈利性报告 他们根据顾客的需要准备发票，并有礼貌地，迅速的回答顾客的咨询 财务部门 他们理解并支持营销费用开支（如形象广告），这些开支有助于形成长期的顾客偏好与顾客忠诚。 他们根据顾客的财务要求制定财务方案 他们对客户信用问题能迅速的做出决策 公关部门 他们发布对公司有利的新闻，并承担化解不利新闻负面影响的任务 他们充当为内部顾客和内部公众，促使企业制定更有利的政策和实践准则。 1.企业营销是企业盈利的的根本保证。 2.市场营销就是辨别并满足人类和社会的需要。（满足别人并获得利润） 3.营销管理：艺术和科学的结合，选择目标市场，并通过创造，交付和传播优质的顾客价值来获得顾 客，挽留顾客和提升顾客的科学与艺术。 4.市场营销的目的是使推销成为多余。 5.市场营销的目的在于深刻认识和了解顾客，从而使产品和服务完全适合特定顾客的需要，从而实现 产品的自我销售。 6.营销主要经营十大类产品：有形的商品，服务，节事，体验，任务，场所，产权，组织，信息，创 意。 7.有形的商品是生产和营销的主要对象。 8.服务构成了经济活动中的主导力量。 9.利用节事进行宣传，例如商业展览，艺术表演，企业庆典等。 10.体验，例如，迪士尼公司的梦幻王国，上海海盗船。 11.任务，名人营销已经成为营销的重要手段，艺术家，音乐家等等。 12.场所，城市，洲，地区和整个国家都致力于吸引游客，工厂，公司总部和新居民。例如：拉斯维加 斯的旅游业。 13.产权是所有者得无形权利，包括不动产（房地产）金融资产（股票或债券）。 14.组织在目标顾客心中建立起强势的，宜人的，独特的品牌形象。 15.销售有形的产品的企业也会尝试利用信息来增加产品的价值。 16.创意是无限的。每种市场供应物都包括基本的创意。 17.营销者是从潜在顾客那里寻求响应的人，寻求他们的购买力，购买行为等。 18.市场是买方与买方聚集在一起进行交换的实地场所。 19.主要的顾客市场包括消费者市场，组织市场，全球市场，和非盈利市场。 20.首席营销官的五大职能：1，强化品牌优势，2，测量营销效果，3，根据顾客需要推动新产品的开 发，4，搜