SPIN在课程咨询中的应用.pptVIP

SPIN在课程咨询中的应用;;01 什么是咨询;什么是咨询?;咨询式销售的本质;说得太多并不是好事;倾听和提问;咨询中的服务;当异议来临时;如何连接产品与客户的需求FAB;训练客户为你销售;02 基本的咨询方式;基本提问的方式;基本的咨询方式;基本咨询方式的问题和改善;利益而不是特征;优点和利益;利益销售法的用武之地;特点和优点的不足;特征产生价格异议;优点产生价值异议（1/2）;优点产生价值异议（2/2）;03 咨询中的提问;提问从背景开始;如何询问背景？;背景问题列举（练习）;从4w1h中寻找背景;继续发现难点;如何提出难点问题？;写出你们可以为客户解决的五个难点（练习）;一个钉子和一个王国;暗示问题的严重性;什么时候暗示？;暗示的注意使用;如何策划暗示问题;暗示问题示例（1/3）;暗示问题示例（2/3）;暗示问题示例（3/3）;策划你的暗示问题（练习1）;策划你的暗示问题（练习2）;暗示问题的局限之一：冒犯客户;暗示问题的局限之二：片面性引发异议;让客户更容易接受你的提问方式;最难学和最有效的提问;需求-效益问题和暗示问题的区别;回顾咨询的本质;训练客户为你销售;训练客户为你销售（示例1/2）;训练客户为你销售（示例2/2）;需求-效益问题的使用（1/2）;需求-效益问题的使用（2/2）;需求-效益问题的本质;潜在利益到需求-效益问题;提问顺序;理解这种提问;03 成功的咨询;成功的咨询;传统销售模式和咨询销售模式;咨询会谈的四个阶段;初步接触：开场白;初步接触：开场白;初步接触：开启会谈;需求调查：挖掘客户的明确需求;从不满到明确需求;隐性需求和明确需求;区分顾客的需求;能力证实;价值天平;晋级承诺;晋级承诺的两步;关单和取得承诺的努力;咨询提问的四个环节;如何连接产品与客户的需求FAB;04 理论转化为实践;如何实践提问技巧;重要提示