销售人员de拜访技巧.pptVIP

;专业销售拜访技巧 ;（一） 寻找客户 1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、 档案建设： 商业注意事项： （1）是否能达到基本的要求； （2）商业信誉评估； （3）采购者思路是否开阔； （4）渠道覆盖能力。 3、 筛选客户：  （1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。 （二）、访前准备 ;A、 客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录 如拜访设备科长：要了解医院目前的设备情况 如拜访科室主任：要了解其使用设备习惯 如拜访院长：要了解院里的意向及人的个性和喜好 B、 设定拜访目标（SMART） S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段） C、 拜访策略 D、 资料准备 E、 着装及心理准备 （穿着具有增强自信的服装）; 销售准备 A、 工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 熟悉产品情况 明确目标，做好计划 了解客户情况 培养高度的进取心 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性  墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、护士长、室主任、设备科长、院长 ;1、拜访的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊 （4）了解对方个性及喜好（5）临床试验；（6）售后服务 2、拜访的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 3、拜访科室的目的（耗材/配件/试剂） （1）了解临床情况；（2）了解竞争对手的手段；（3）库存量；（4）处理异议 （5）培训产品知识、使用技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）沟通感情，增进友谊 4、访问客户的主要意义和条件（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会 ;（三）接触阶段 A、 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”， 巧妙选择问候语很关键。 B、 方式 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 接触阶段注意事项 A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 和 一见无情 B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、 良好开端  和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、 可能面对的困难  冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 ;（四）探询阶段 什么是探询（PROBING） 探查询问，向对方提出问题。 练习 1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？ 2、 每人列举3个不同形式的开场白？  3、 每人列举3个不同类型的提问？ ;探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通 探询问题的种类 肯定型问题――限制式提问（YES／NO） （是不是，对不对，好不好，可否？） 公开型问题――开放式提问 （5W，2H） 疑问型问题――假设式提问 （您的意思是――，如果――） 开放式问句句型 （5W，2H） ; WHO 是谁 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 WHERE 什么地方 WHEN 什么时候 WHY 什么原因 限制式问句句型 假设式问句句型 是不是？ 您的意思是――？ 对不对？ 如果――？ 对不好？ 可否？ ; 开放式提问 开放式提问时机： 当你希望客户畅所欲言时 当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时 有足够的资料 好处：在客户不察觉时主导会谈 客户相信自己是会谈的主角 气氛和谐 坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能 ; 限制式提问 限制式提问时机： 当客户不愿意提供你有用的讯息时 当你想改变话题时 取得缔结的关键步骤 好处： 很快取得明确要点 确定对方的想法 “锁定“客户 坏处： 较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户 ; 假设式提问 假设式提问时机： 当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时 好处： 能澄清客户真实思想 能准确释意 语言委