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销售人员培训讲座（教案） 问张主任、刘老师：销售与营销的区别？你是怎么认识销售的？ 销售只是营销的一个环节：将企业已生产好的产品卖出去 营销范围更广：负责从发现消费需求，到开发新产品，到定价，到销售渠道的确定，到促销整个流程。 一、?? 对销售的深层次理解 （一）?????????? 销售是什么？ 销售是你能找出商品所能提供的特殊利益 ??? 销售不是一股脑的解说商品的功能。 ??? 销售不是向客户辩论、说赢客户。 ??? 销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。 ??? 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 （二）?销售能为我们做什么？ 1、对于广泛的人：要学会推销自己：职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中（找工作、追女生） 2、对于销售人员： （1）要学会推销自己，推销产品的同时其实是在推销自己。 （是企业形象的代表，推销我们的企业，推销销售人员自己。） （2）要学会经营自己-----做优秀的销售人员 –?????? 使自己具备让客户满意的技巧。 （3）要学会提升自己-----做成功的销售人员 –?????? 优秀不等于成功。 –?????? 让自己满意 二、销售人员必备的素质： 推销员素质的形象比喻 1、哲学家的头脑?2、侦察员的眼睛?3、外交家的风度?4、运动员的体魄 5、科学家的才智?6、初恋者的热情?7、演说家的口才?8、宗教家的执着 9、大将军的果决?10、改革家的远见 通俗地说，推销员必备的素质有： （1）?? 正确的态度：自信、热忱、乐观、诚恳、勤奋工作，关键还是要热爱自己的工作 （2）?? 知识----T型知识结构： 要广：公关学、广告学、美学、心理学、风土人情等知识 还要专：扎实的营销理论做支撑； ??????? 市场状况、公司知识、产品知识、竞争产品、销售区域的了解 （2）心理素质----工作辛苦、社会的偏见、消费者的对抗心理（闭门羹）---宗教家的执著 ① 压力大、费体力----工作时间长，到处奔波 ② 销售是一种低层的工作，如果你找不到工作，就去做销售吧；什么人都可以做销售 在国外销售员是非常受尊重和难做（掌握技巧后就很容易）的一个职业 （3）身体素质----运动员的体魄（费体力） （4）综合素质----有头脑，敏锐的观察力、洒脱、有激情、善于沟通和说服别人、执著、坚忍不拔、果断，有远见 （优秀销售人员的素质，这是个目标，不要气馁，超这个方向努力） 做销售很能锻炼人，能经的起风浪，社会资源、沟通能力、真正了解市场 三、?? 销售的基本流程（按照这个流程，讲技巧） 销售技能对于销售人员，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲·梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁·路德·金等历史伟人。销售技能能成就销售人员，也能毁了销售人员。 ------注重销售技能的培养（学习一些理论知识，更要在实践中磨练） （一）销售的基本流程： 1、寻找潜在客户：如何寻找？方式？渠道？ 2、将潜在客户分类，不同类型不同策略 3、接触客户：接触的方式；调动客户自己认识需求 4、说服购买：产品介绍（文字+图片）和产品展示（应注意哪些问题） 5、促进交易发生：顾问式销售技能 6、处理失败 7、售后服务（运用售后服务，留住老顾客，开发新顾客） （二）各流程的销售技巧 1、寻找潜在客户 （1）标准：可考虑以下“MAN”原则： M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 ???? 农用车：使用者，一般是家里的男方 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 （2）怎么判断 ? 1、准确判断客户购买欲望：对产品的关心程度、对购入的关心程度、对产品是否信赖、对销售企业是否有良好的印象； 2、准确判断客户购买能力：衣着。 3、是否有真正的购买意愿，而不仅仅是看看 （3） 渠道: 从您认识的人中发掘； 展开商业联系； 结识像您一样的销售人员； 利用老客户开发新客户（客户关心管理） （4）方式: ??? ?直接拜访； ??? ?接收前任销售人员的客户资料； ??? ?销售信函； ??? ?电话； ??? ?展示会； ??? ?扩大人际关系。? 一种实用的销售技巧:每天交四个朋友 做销售难，难就难在不认识人。 ??? 每天最低限度和四个陌生人认识倾谈。转变心态，去认识四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向您吐苦水。 ??? 成为一种习惯后，工作变成一种乐趣。 ??? 一定要每月每天地做，才会有结果。坚持，要持之以恒！ （二）将潜在顾客分类，分别采取策略 购买能力 购买决定权 需求