采购培训手册(2)采购的一般性流程.pptVIP

采购培训手册(2) 一般性采购工作流程 第一章 市场调查 一.市调 采购员在采购新商品之前,要广泛调查市场竞争情况。确立竞争对手，确立的原则是：一考虑同一地域；二考虑同等规模；三考虑整个市场上有代表性；四考虑批发市场。 要调查整个市场上可以经营的商品。不同地区有不同的特点，要结合本地区的实际。 要了解顾客最需要的商品是什么。要了解本地区不同层次消费者的消费心理，了解他们的生活习惯，了解其他竞争对手的销售状况，掌握以往的销售规律，最终确定目标商品。 比较零售价格。了解整个市场上最低零售价格是多少，我们要比他更低。做到价格的领导地位。 二.确定商品结构 确定核心商品。它是我们的代表商品，能在顾客中树立本店的形象。该商品应是市场最畅销商品；并且我们要做到其价格为具有领导地位；我们应确立与该供应商的良好合作关系，以便能随时取得他的支持。 经过市场调查后，我们要给商品划分等级。商品分为核心商品，畅销商品，一般商品，特殊商品和未来商品。按八零二零法则，确立重点商品。 最终，我们要填写商品计划表，提交采购部经理审阅。 （商品计划表Assortment Plan 请参阅） 三.卖场的规划 按照商场的业态，根据商场的规模及货架的数量尺寸，确定商品的大类、单品数量。 画出卖场的平面布置图，标注货架号及商品类别。 第二章 如何寻找供应商 一.优秀的采购员必须了解 1. 需要什么商品。 2. 通过什么途径可以找到这些商品。 3. 有谁可以提供这些商品。 二.新供应商的开发方式： 我们要针对我们的商品去寻找供应商 ○ 整体性的媒体招商广告： 尤其新开的超市，可以采取这种方式，利用TV 或报纸做区域性的广告，定期举办说明会，介绍公司召开，吸引厂家接触，慢慢选择。 ○ 媒体广告： 强势性的电视或报纸杂志广告商品，可以根据媒体上的地址及联系电话，寻找供应商。 ○ 同行市调 调查竞争对手的卖场发现新商品时，可以通过该商品上的联系电话与厂家联络或按厂家名称查询114台。 ○ 厂商介绍 可以向熟悉的同行厂商询问，掌握相关的联络信息。 ○ 参加展览会 ○“扫街”，批发市场广告、拜访。 第三章 厂商会谈 3.1 谈判技巧（1） 制定供应商谈判清单，列出要谈判的供应商明细。 制定供应商谈判日程表。谈判采用预约制，无预约的供应商不与谈判。 谈判时间最好集中在下午，空出上午的时间开会或从事一般业务处理。 与供应商谈判时要注意服装、仪表、谈吐，因为此时你是本公司的代表人。 3.1 谈判技巧（2） 谈判之前应设定好谈判的大致内容，准备好相关资料。 与供应商谈判应采取主动引导的方式，控制整个过程，减少不必要的寒暄、唠家常，一般性谈判的时间不应超过20分钟。 采购人员必须有守时的观念，即要求供应商守时，又要自己守时。采购有事需要更改谈判时间时，必须事先通知供应商，严禁供应商准时到达而采购不在；对于不守时的供应商，采购人员可以提出处罚或谈判筹码。 谈判时要携带必要的文具（计算器/记录本/笔/相关的会谈资料、记录）。 3.1 谈判技巧（3） 初次接触到供应商应就以下内容进行谈判A： ○ 采购员要了解该公司的历史，现状及市场政策等。 ○ 采购员要明确提出本公司的期望。提出所要求知道的信息。 ○ 要求供应商提供初步报价。 ○ 明确收货地点。原则上为我司仓库交货。 ○ 探讨支付方式。 买断、代销、联销方式下，支付方式将各不相同。买断方式下，我们将设定支付期，一般为60天左右，对我们来说当然越长越好，但也要兼顾供应商的支付能力；代销和联销方式下一般为月结。现代商业竞争十分激烈，如果我们能采取买断方式就将提高我司的市场竞争力。 3.1 谈判技巧（4） 初次接触到供应商应就以下内容进行谈判B： ○ 侧面了解供应商的资金状况如何，是否足以保证合理的安全库存。安全库存一般为一个月的销售量。 ○ 要与供应商确认退货方法、原则等。 ○ 确认订货周期。最长不应超过一个月；本地供应商应在一周内。 ○ 要了解该供应商的商品在本地市场的竞争情况。了解其中那些商品是最畅销商品。 3.1 谈判技巧（5） 初次接触到供应商应就以下内容进行谈判C： ○ 了解该供应商以往的销售历史。应分为批发，零售（食品还应考虑餐饮业）等部分。 ○ 了解供应商的促销计划。要了解厂家对整个市场的投入情况。（有时直接与厂家代表接触更为有利）我们要尽量拿到厂家的支持，因为厂家对某一市场的支持往往是有固定额度的，如果我们不争取而被竞争对手取得，那我们在这个项目上将失去竞争优势。 ○ 了解有无特殊陈列货架提供。 3.1 谈判技巧（6） 在谈判中，对于供应商提出的条件，我们要敢于说“NO”。 在最初接触的谈判中，我们不做任何承诺。 3.2 样品 1．