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圈 地 营 销-支局客户拓展 广东省邮政培训中心 牟红彬 大纲 商圈范围 定义：是指商店（商铺）吸引顾客的有效空间范围 影响因素：周边居民环境、交通条件、所处商业环境、经营规模、促销广告等 商圈的层次 大纲 1、广告宣传－之数据来源 邮政自有数据：网点自有数据、报刊发行名址库等 社区数据：物业、居委会、村委会等 政府机构：工商、税务、民政局等 企事业单位：单位通讯录、大中学录取通知书、交楼通知书、银企对账单、汽车4S店等 媒体：报纸、电视广告、网络、黄页等 … 1、广告宣传－之具体形式 2、实地走访－之农村网点 2、实地走访－之农村网点 2、实地走访－之农村网点 2、实地走访－之农村网点关键人物 村干部 种植户 养殖户 小商户 粮商 经营农资的农民 乡村医生 兽医 小学老师 农村电工 乡村司机(售票员) … 2、实地走访－之农村网点具体形式 2、实地走访－之城镇网点 按行业分类 分区域行动 现场营销做宣传 “左邻右舍”串大门 进入社区，以点带面 清街洗楼 … 2、实地走访－之走访理由 VIP体验服务 节日问候 新业务特色推广 礼品赠送 旧客户带新客户办业务有礼 问卷调查 换取零钱服务 本网点近期重点业务 营业厅新装修等 … 3、数据整理 资料录入 数据分析 跟进维护 对收集的客户资料次日进行短信回访 对有办理业务的客户及时短信或电话回访 定期进行客户回访 … 千米营销－小结 收集客户资料，不断更新客户资料，经常翻阅客户资料，新的机会可能会突然出现。 大纲 会前策划筹备6 四关键人 客户邀约三步曲 1、邀约谁－确保客户质量 以35岁以上中年女性为优，尽量少男士 对业务无反感的客户 有教育储蓄、养老储蓄和稳健投资需求的客户 最近刚刚有到期或几天内就会到期的大额存款或国债的客户 有大额活期存款长期不动的客户； 集邮协会会员等 1、不邀约谁－避免负面影响 同一单位的同事或者亲戚不邀约 容易产生负面影响的客户不邀约 不要随便让老客户参加（要有针对性邀约） … 会中顺利推进2 会后追踪总结2 1、后续追踪—三大追踪点 小结 电话邀约逻辑 送邀请函逻辑 产品说明逻辑 促成逻辑 会前注意事项和流程预演 客户回访逻辑 2、如何邀－确保邀约成功率 短信铺垫 一次 邀请 二次 提醒 三次 确认 3、何时邀－确保客户到会率 会后 追踪总结 会前 策划筹备 会中 顺利推进 支局沙龙作业流程 产说会成功的622法则 渲染烘托 积极促成 串场乐、背景乐、大单喜报 音乐背景 渲染 促成氛围 营造 主讲人送花、礼品展示、嘉宾包装、已买客户带动、签单号包装、领导敬酒、冲关炒作、节点冲刺 现场温馨 制造 客户生日、结婚纪念日等 1、渲染烘托 自由交流时积极促成 突发状况时巧妙应对 讲师授课时及时引导 现场客户促成三步曲 2、积极促成 会后 追踪总结 会前 策划筹备 会中 顺利推进 支局沙龙作业流程 产说会成功的622法则 追踪促成客户 总结经验教训 早会通报 业绩上墙 客户回访 趁 胜 追 击 会后会 分析要点 组织 流程 … 签单率 到会率 客户来源 授课内容 2、会后会——及时评估 会后评估表 分析 结果 备注 项目 售出票数 　 外勤人数 　 内勤人数 产说会参与人员统计 　 产说会费用总计 　 签单总保费 　 签单总件数 　 总签单率 　 2日内签单客户 　 当场签单率 　 当场签订单客户 　 未到客户 　 参会客户人数 会前 精心设计 会中 灵动配合 会后 及时追踪 细节决定成败专业实现价值追踪铸造辉煌 小结 1 走出去 千米营销 2 请进来 支局沙龙 * * * 1 走出去 千米营销 2 请进来 支局沙龙 核心 商圈 次 级 商 圈 边 际 商 圈 1 走出去 千米营销 2 请进来 支局沙龙 数据整理 广告宣传 实地走访 千米营销的组织 夹报 短信 … 投递员 全方位覆盖网点行政范围 LED屏 电视 报纸 扫街 洗楼 初次见面的技巧 村干部 种植养殖户 小商户 乡村医生 农家喜事乐 送科教下乡 农家喜事 送科教下乡 村民广播站 小学校宣传 绿卡村建设 村级便民服务站 万亩示范田 清村洗户 计生办宣传 集市宣传 … 数据整理 三步曲 数据分析 资料录入 跟进维护 成功营销 从收集整理客户的资料开始 客户信息登记表的使用 数据只有经过分析归纳， 才会产生新的价值。 恭喜您怀孕了 1 走出去 千米营销 2 请进来 支局沙龙 会后 追踪总结 会前 策划筹备 会中 顺利推进 支局沙龙作业流程 产说会成功的622法则 一组织 四关键人 一策划 客户代表 讲师 主持人